Marketing Kotler

MU7 – PLAZA
• Intermediarios que constituyen el canal de M.
• Mayoristas / Detallistas ( compran mercancía y la revenden, son comercializadores.
• Corredores / Agentes ( buscan clientes y negocian en nombre del productor. Son los agentes.
• Empresa transporte / bodegas ( ayudan en la distribución pero no asumen la propiedad de las mercancía. Son facilitadotes.

Canales de M( conjunto de organizaciones interdependientes que participan en el proceso de hacer accesible un producto o servicio para su uso a consumo.
Qué trabajo realizan
Logran la mayor eficiencia en la tarea de poner los bienes al alcance de los mercados meta, a través de sus contactos, experiencia y especialización.
Reducen el número de contactos.
Funciones y flujo del canal
Llevar los bienes delos productores a los consumidores.
• Reúnen info de clientes y competidores.
• Desarrollan comunicaciones para estimular la compra.
• Hacen pedidos a los fabricantes.
• Financian inventarios.
• Asumen riesgos relacionados con el trabajo.
• Almacenan y movilizan productos.
• Tramitan pagos de compradores.

F(x) Flujo hacia delante ( de la empresa al cliente(físicas, promoción).
F(x) Flujo hacia atrás ( cliente – empresa (pedidos, pagos)
F(x) Flujo en ambas direcciones ( info, financiamiento, negociación.

Quién debe efectuar la función del canal
Funciones del canal, tres cosas en común (
• Consumen recursos escasos.
• Pueden realizarse mejor mediante especialización.
• Se pueden desplazar entre miembros del canal.


Reducción decostos.

Niveles de canal
Productor y cliente final ( forman parte de todos los canales.
Cero intermediarios, fabricante vende directo al consumidor final (ventas puerta a puerta, catálogo, etc.).
Un intermediario ( un intermediario de ventas, como un detallista.
Dos intermediarios ( mercado de consumo mayorista y detallista.
Tres intermediarios ( mayorista, operadores, detallistas.Para la industria ( fabricante – sucursal ventas fabricante – representantes del fabricante – cliente industrial.

Canales del sector de servicios
Deben encontrar agencias y locales para llegar a una población dispersa. Internet es un nuevo canal.

Identificación de las principales alternativas en cuanto a canales
Cada alternativa se decide con ( tipos de intermediarios de negocio disponibles,el número de intermediarios requeridos y los términos y obligaciones de cada miembro del canal.
Tipos de intermediarios
• Fuerza de ventas.
• Agentes de fabricantes ( en diferentes regiones.
• Distribuidores industriales ( que compran y trabajan en equipos.
Números de intermediarios
Decidir cuales se utilizarán en cada canal (
• Distribución exclusiva ( limita el número deintermediarios, implica trato exclusiva, los revendedores no venden otras marcas. Mayor control
• Dist. Selectiva ( más intermediarios, pero no todos. Logra una cobertura de mercado sin disipa esfuerzos en demasiados expendios. (Distribuidores).
• Dist. Intensiva ( utilizar el mayor número de expendios posibles. Para productos que el consumidor requiere mucha comodidad para adquirirlos.Términos y obligaciones de los miembros del canal
Políticas de precio, condiciones de venta, derechos territoriales y servicios que presta cada parte.
• Política de servicio ( lista de precios y plan de descuentos y complementos para distribuidores.
• Candilones de venta ( términos de pago y garantía de productos. (Garantía contra una baja de precios).
• Derechos territoriales (definen los territorios de los distribuidores y los términos en los que se organizará a otros distribuidores.

Sistemas de M vertical
Productor, mayorista y detallista actuando como sistema unificado.
• Capitán del canal ( es el dueño de los otros o les otorga una franquicia.
• Elimina el conflicto de intereses particulares de cada parte.
• Logra economías gracias a su tamaño,...