Marketing relacional

Marketing Relacional:

Elementos fundamentales

• El propósito de usar un enfoque “relacional” es mejorar la creación de valor para el cliente. Las organizaciones tienen razón de ser si soncapaces de transformar recursos, tecnologías, etc. en valor para el cliente y tienen continuidad si lo hacen de forma RENTABLE.

Las empresas que “crean valor” son las que obtienen rentabilidades sobreinversión y ventas superiores a sus competidores.

El Marketing Relacional se desarrolla cuando la empresa encuentra difícil ampliar sus mercados en las dimensiones “producto/mercado” porque desde elenfoque “producto” la inversión en innovación es muy elevada, hay poco tiempo para recuperarla y la tasa de fracaso es alta y desde el punto del “mercado”; porque no hay una incorporaciónsignificativa de nuevos clientes. (El mercado esta saturado, entonces se buscan alternativas para seguir creando VALOR SUPERIOR para el cliente)

• La gestión de relaciones colaborativas.
La Colaboración esfundamental en el marketing relacional, ya que se fomentan las relaciones de colaboración porque esta comprobado que generan mayor valor y permiten una distribución equitativa de este valor.

Elpropósito de la colaboración no es disputarse el reparto de la tora si no de hacerlo crecer para luego distribuirlo en beneficio del cliente y de las otras partes implicadas en la relación.

• Losactores de la relaciones colaborativas
Las relaciones primarias con clientes y también las secundarias con los stakeholders significativos en la creación de valor para el cliente final.
El principiorector es la creación de “valor”. La fórmula es la búsqueda de relaciones de colaboración con aquellos actores que pueden proporcionarla de forma sostenida y superior frente a otras alternativas.Identificados estos actores, lo importante es que las interacciones entre éstos (clientes, distribuidores, proveedores, etc.) se orienten a la eficacia total del sistema, superando la fase de eficiencia...