Marketing Relacional


MARKETING RELACIONAL
SEGMENTACION POR LEALTAD
Segmentación y micro-marketing
Las técnicas de segmentación son siempre interesantes y nos permiten obtener grupos homogéneos de clientes, en cuanto a gustos, estilos de vida, actitud hacia la compra... pero pueden no ser suficiente. El micro marketing o marketing one to one se puede considerar una forma de Marketing Directo que aparece en losaños 90, con el objetivo de mejorar la forma de acercarnos a los clientes de forma personalizada."
Segmentación
Una empresa debe profundizar en el conocimiento de su mercado con el objeto de adaptar su oferta y su estrategia de marketing a los requerimientos de éste. ¿Cómo puede la empresa adaptarse a tanta diversidad? La segmentación toma como punto de partida el reconocimiento de que elmercado es heterogéneo, y pretende dividirlo en grupos o segmentos homogéneos, que pueden ser elegidos como mercados-meta de la empresa.
La identificación y elección de los segmentos de mercado plantea el problema de decidir la posición que desea la empresa ocupar en dichos mercados, es decir, elegir un posicionamiento para sus productos. Uno de los factores fundamentales en el éxito de los productosque se enfrentan a mercados competitivos se encuentra en un adecuado posicionamiento.

SEGMENTACIÓN DE MERCADO

SEGMENTACION
Los clientes son cada vez menos leales
El punto de vista del vendedor no siempre es el mismo del cliente, es decir, el primero piensa en retener al segundo y este piensa quedarse con el que le ofrezca mayor valor por dinero gastado
El cliente quiere estar bien yoportunamente informado
El cliente espera ser recompensado por su fidelidad
El vendedor necesita información de sus clientes para tomar decisiones adecuadas


GERENCIAR CLIENTES
Cliente potencial: es básico adquirir toda la información posible del mercado recurriendo a bases de datos externas, listas abiertas, emprendiendo acciones de presentación con diferentes socios, encargando informes deprospección y tendencias sobre los segmentos atención prioritaria para la empresa.
Contacto: el cliente potencial se ha hecho tangible en una primera fase a partir de un mailing, una llamada telefónica o una entrevista de presentación.
Cliente: cuando ocurre una transacción, es decir un contacto efectúa una adquisición y ya se convierte en cliente, este es un momento crítico ya que brinda lasclaves para diseñar las siguientes ofertas.
Cliente vinculado: un cliente habitualmente comprador de los productos-servicios de la empresa.
Ex-cliente: es aquel que ha dejado de adquirir los productos de la empresa. Una base de datos de ex-clientes es la mejor fuente de clientes potenciales con la que cuenta una empresa, pero hay que investigar por qué dichos clientes se han retirado, para poderaprovechar esta oportunidad.
COMO ATRAER Y RETENER CLIENTES
Los clientes actuales son difíciles de complacer: son más inteligentes, mas consientes del precio, más exigentes, menos dispuestos a perdonar, y son abordados por mas competidores con ofertas que son iguales o mejores. El reto, no es producir clientes satisfechos; varios competidores pueden hacerlo. El reto es producir clientes leales.COMO ATRAER CLIENTES
La adquisición de clientes requiere gran habilidad para generar prospectos, calificar prospectos y convertir cuentas. Para generar prospectos, la empresa crea anuncios y los coloca en medios que lleguen a los nuevos prospectos; envía correo directo y hace llamadas telefónicas a posibles prospectos; sus vendedores participan en exposiciones del ramo donde podrían encontrarnuevos prospectos; etcétera.
CALCULO DEL COSTO DE LOS CLIENTES PERDIDOS
Las empresas actuales deben poner más atención en su tasa de deserción de clientes. La reducción de la tasa de deserción requiere de cuatro pasos:
La empresa debe definir y medir su tasa de retención.
La empresa debe distinguir las causas de la pérdida de clientes e identificar las que se puedan controlar mejor.
La...