mas alla de un no


TALLER DE NEGOCIACION

Más allá de un No

Vivimos en un mundo de negociaciones para poder llegar a un acuerdo .Desde que nos despertamos negociamos. Si uno pensara en el tiempo que empleamos negociando para lograr acuerdos de cualquier tema y sacáramos un porcentaje la mayoría diría que el 50 % de su tiempo se la pasa negociando, algunas personas dirían 90 % , a través del tiempo y contodos los cambios que tenemos este porcentaje cambia no disminuye al contrario aumenta.
La razón por las que las negociaciones son importantes es por la revolución del conocimiento y los cambios que trae para las organizaciones a medida que se transforman de pirámides a líneas horizontales.
La negociación es el proceso para tomar decisiones en los negocios ,en las políticas, en nuestras vidas,sin embargo no es fácil ya que a mucha gente no le gusta negociar porque ven un dilema , la mayoría de las personas con las que negociamos las conocemos , tenemos relación con clientes , familiares , colegas y estamos siempre en un dilema de si tener un enfoque suave o un enfoque duro, en el enfoque duro el objetivo es la victoria y se debe tomar una posición rígida y no exploratoria , se debeganar la negociación y desconfiar del otro.
En el enfoque suave nos vemos como colegas, amigos, el objetivo es el acuerdo, se debe ser flexible, confiar en el otro , hacer ofertas. Se descubrió que no adoptaban ningún enfoque adoptaban un tercer enfoque en el que combinan algunos aspectos suaves y otros duros, si eran suaves lo eran con las personas que estaba negociando y si eran duros lo eran conel problema.
Cuando más se necesite se debe ser más suave con la gente y duro con el problema. Existen 7 principios básicos para negociar.
Los dos primeros tienen que ver con la gente, los 3 siguientes con el problema como resolverlos y las oportunidades a discernir y los dos últimos con las propuestas que se hacen, esta es la parte de la negociación en la que se intercambian ofertas
Elprimer principio no tiene nada que ver con influenciar al otro si no con influenciarnos a nosotros mismos, los humanos somos máquinas de reacción es fácil perder la perspectiva de lo que queremos ganar de negociación.
Los negociadores exitosos no reaccionan en una situación van a un lugar más alto como si la negociación se llevara en un escenario en un lugar más alto para tomar la perspectiva sobrela negociación, mantenerse concentrados en lo que se quiere y un acuerdo en el que se beneficien ambas partes, es tan fácil perder de vista lo que se quiere lograr, la clave es poder ir al balcón para una negociación exitosa
El segundo principio es ponerse en el lugar del otro, la habilidad más importante de un negociación es la habilidad de ver las cosas como lo hace el otro si es que no sepone en los zapatos del otro no podrá entender cómo piensa el otro y no será suficiente ni para hacer un trato ni resolver una disputa , para poder hacerlo se debe escuchar , escuchar es la clave de los negociadores exitosos ,parte de ponerse en lugar del otro es entender su cultura ,su lengua si se quiere negociar eficientemente.
Ser duro con el problema no quiere decir ser duro con la posiciónsignifica un cambio en sostener sus intereses no en las posiciones, la posición son demandas dinero, números y calidad, pero viendo más allá de las posiciones se encuentran las necesidades: sus necesidades , sus deseos, sus aspiraciones , sus miedos. Al ser duro con el problema es en cuanto a defender nuestros propios intereses , se debe concentrar en los intereses y no en las pociones
La gentedebe reunirse y crear nuevas ideas para poder llegar a un acuerdo es decir se deben inventar opciones en mutuo beneficio
Las diferencias las personas las resuelven de acuerdo al poder y voluntades y el costo puede ser enorme, la gente se olvida de los intereses solo se enfocan de las posiciones y no inventan, se debe tratar de decidir intereses opuestos, la base debe ser un criterio objetivo...