master

Psicología del Consumidor Mexicano

Así como desde el alba de la razón, el hombre se ha afanado en arrancar a la naturaleza sus secretos, el mercadólogo se ha dedicado a escrutar el comportamiento de los consumidores para conocer los por qué´s, cuándo´s, dónde´s y para qué´s de sus procesos de compra.

Debido a que no existe ningún instrumento que le proporcione las respuestas concretas aestas interrogantes, ha sido necesario apoyarse en la psicología, que se define como la ciencia de la naturaleza humana. Sólo así se podrá establecer un marco de referencia y entender la psicología del consumidor.

Los consumidores toman muchas decisiones de compra todos los días. El mercadólogo puede estudiar las acciones concretas de los consumidores, pero entender los por qué´s delcomportamiento de compra no es tan fácil, las respuestas a menudo están encerradas en las profundidades del cerebro del individuo. La empresa que verdaderamente entiende la forma en que los consumidores responden a las diferentes características, precios y anuncios de
los productos, tiene una gran ventaja sobre sus competidores.

Debido a que el comportamiento del comprador es un cadena de estímulos,procesamiento y respuestas muy extensa, nos centraremos en los factores relacionados directamente a las acciones del consumidor (Gráfica 1).

El estudio de la psicología en el proceso de consumo se refiere a la forma en que compran los individuos, grupos u organizaciones y el camino que usan para seleccionar, comprar, usar y desechar productos, servicios, experiencias o ideas para satisfacernecesidades, además del impacto que estos procesos tienen en el consumidor y la sociedad. Aunque la mayor preocupación de entender al comprador sea motivada por su uso, no se debe dejar de considerar la forma de desechar los productos, ya que hay una serie de problemas ambientales de gran impacto derivados de esto.

A diferencia de países más avanzados, en México el consumidor tiene poca cultura sobreel desecho de los productos. Situación que los fabricantes tampoco se han encargado en cambiar, pues las reglamentaciones del país no se lo exigen. El observar al comprador es una herramienta muy útil. Ver cómo los consumidores seleccionan productos nos puede dar indicadores de cómo realizan su proceso de compra y qué necesidades tienen.

En el proceso de compra de los consumidores influyenmarcadamente factores culturales, sociales, personales y psicológicos. El mercadólogo no puede controlar tales factores, sin embargo es fundamental que los considere para diseñar sus estrategias de mercadotecnia. Los factores culturales son los que ejercen la influencia más amplia y profunda sobre el comportamiento de los compradores. Esto es igualmente aplicable para el consumidor mexicano, sinembargo a lo largo del estudio de su comportamiento se ha encontrado que la
“familia” influye de manera preponderante en sus procesos de decisión de compra. La familia es la organización de consumo más importante de la sociedad y se le ha investigado ampliamente.

En la sociedad mexicana, la dinámica del comportamiento de la familia es diferente incluso a la de otros países de América Latina,independientemente del ciclo de vida en el que se encuentre (niño/adolescente Þ adulto joven soltero Þ pareja joven Þ madurez Þ nido vacío Þ viudez), el proceso, desde la decisión y hasta la realización de la compra es resposabilidad del ama de casa. Aunque ella es la que toma las decisiones, sus gustos y necesidades siempre quedan subordinados, en primer lugar a las demandas familiares y en
segundo algasto.

Los hijos ejercen un alto poder de influencia sobre los hábitos de compra, recreación y dinámica de la familia. Es por ello que son sometidos por parte de los fabricantes a un fuerte bombardeo promocional y publicitario. En el segmento infantil de la población mexicana, el mercadólogo encuentra un terreno fértil para llegar al realizador de las compras, el ama de casa. A diferencia de...