material de apoyo gv

La capacitación es un factor de mejora de la comunicación dentro del equipo de ventas, y el resto de la empresa.
La capacitación es un factor de cohesión que favorece el sentimiento de pertenencia a un equipo y fortalece el entusiasmo y la moral del personal, que, a menudo trabajan aislados entre sí.
Vendedor eficiente
Habilidades: inspirar confianza, el poder de las palabras, la solución deproblemas, la táctica y la estrategia.
Comportamiento: la habilidad para establecer relaciones, la resistencia a la presión, la confianza en si mismo, la motivación para vender y para aceptar el rechazo, la capacidad de ejercer presión sobre los demás.
CULTURA ORGANIZACIONAL: habitos, creencias, valores y tradiciones, interacciones y relaciones sociales tipicos de cada organización.
CULTURA DESERVICIOS: alto nivel en la calidad de los servicios que se entrega a los clientes.
La interpretacion de la voz del cliente sigue tres fases:
1 recopilacion de informacion
2 ordenacion de la informacion
3 Interpretacion de la misma
Estructura de la organización de ventas.
La FV puede estar organizada por: territorio, producto, tarea y/o mercado meta.
Funciones principales de la FV: busquedapermanente de clientes, comunicación,vender, servicio, informacion.
Gestión de ventas
Reclutamiento y selección de la fuerza de ventas.
Entrenamiento y desarrollo de la FV
Compensacion de la FV
Motivacion de la FV: el clima organizacional, las cuotas de ventas y los incentivos positivos.
Supervision y evaluacion de la FV
Gestion de servicio: se encuentra integrada en la gestion de la cadena desuministro como el punto de union entre las ventas y el client
B E N E F I C I O S
Optimizacion del servicio al cliente
Mejora de los ingresos por servicio
Reduccion de los costos por obsolescencia de los repuestos a traves de una mejora en la prediccion
Aumento de la satisfaccion de los clientes
Reduccion de los costos de envio ya que optimizando los inventarios se reduce la urgencia para enviar lospedidos a los clientes.
C O M P O N EN T E S
Estrategia de servicio
Partes de repuesto
Devoluciones, reparaciones y garantias
Servicio de mantenimiento
Gestion de clientes
Activos, mantenimiento, programacion de tareas.
Para mantener a un cliente:
Ofrezca el producto adecuado
A la persona indicada
En el momento oportuno
Al precio correcto
Y un servicio excelente

FORMAS DE ATRAER NUEVOSCLIENTES:
APLIQUE encuestas de satisfacción.
BUSQUE que lo tengan presente.
CUMPLA con lo que promete.
DEDIQUE tiempo para conocer lo que piensan acerca del producto o servicio que adquirió.
EMBELLEZCA y haga cómodo su negocio.
FORME alianzas.
GARANTICE la calidad que ofrece.
HAGA o incremente la publicidad.
JUZGUE quienes son sus clientes y sus competidores potenciales. SEGMENTE SU MERCADO; a)porcaracterísticas demográficas (edad, genero, ingresos, ocupación), b) por características geográficas (lugar de residencia, área urbana o rural) y c) estilo de vida (clase social).

QUE ODIAN LOS CLIENTES
Encontrar empleados que están comiendo.
Que le fallen en el plazo de entrega
Ser seguido en una tienda para vigilarlo
Que habiendo 10 cajas o receptores en el banco, no estén abiertas.
Un empleadoque no ve a los ojos del cliente o que responde a la ligera.
Falta de parqueo o parqueo inseguro.

HERRAMIENTAS PARA MEJORAR LA VENTA
ANALISIS FODA
Análisis de mercado. Encuestar posibles clientes antes de lanzar un P/S o de modificarlos. Mostrar el producto o servicio y vea que le responden.
Hacer marketing. Implica diseñar estrategias para mejorar el posicionamiento de un producto o serviciomediante la creación, captura y sostenimiento de un valor.
El nivel de satisfacción del cliente es igual a la diferencia entre rendimiento percibido y las expectativas que se tienen
PROPOSITOS DE LA EVALUACION DE VENDEDORES
Medir su funcionamiento
Compararlo con el estándar
Corregir las desviaciones
Aumentar la productividad
PROPOSITOS DE LA EVALUACION DE GRUPO DE VENDEDORES
Comparaciones...