Mejora laboral
Páginas: 28 (6971 palabras)
Publicado: 23 de octubre de 2013
PLAN DE MEJORAMIENTO COMERCIAL.
ERIKA MARÍA GIRALDO MEJÍA.
INSTITUCIÓN UNIVERSITARIA CEIPA.
INGENIERÍA FIANCIERA Y DE NEGOCIOS.
MEDELLÍN.
2002.
i
CONTENIDO.
Pág.
1. PROBLEMA.
5
1.1.
5
2.
PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA.
OBJETIVOS.
8
2.1. OBJETIVO GENERAL.
8
2.2. OBJETIVOS ESPECÍFICOS.
8
3.
JUSTIFICACIÓN.
10
4.
MARCO TEÓRICO.
11
4.1.DETERMINANTES DEL DESEMPEÑO DE LA FUERZA DE VENTAS.
11
4.2. CUADRO DE LOS DETERMINENTES DEL DESEMPEÑO DE LA
FUERZA DE VENTAS.
13
4.3. DESEMPEÑO DE LA FUERZA DE VENTAS.
14
5.
17
MARCO METODOLÓGICO.
5.1.
POBLACIÓN.
17
5.2.
MUESTRA.
17
5.3.
TIPO DE INVESTIGACIÓN.
17
5.4.
IDENTIFICACIÓN DE TENDENCIAS Y COMPORTAMIENTOS.
18
5.5.
PRUEBAPILOTO.
20
5.6.
RESULTADOS.
21
5.6.1. Método cualitativo por puntos.
22
Pág.
ii
5.7.
6.
6.1.
ANÁLISIS DE RESULTADOS.
22
¿QUÉ ES EL PLAN DE MEJORAMIENTO COMERCIAL?
¿CÓMO SE VA A DESARROLLAR EL PLAN DE MEJORAMIENTO.
COMERCIAL?
24
28
6.1.1. La Capacitación.
29
6.1.2. La organización y medición del trabajo.
29
6.1.3. La motivación.
32
7.ADMINISTRADOR COMERCIAL.
33
PRESUPUESTO DE GASTOS.
34
7.1.
7.1.1. FORMATO DE PRESUPUESTO DE GASTOS.
35
7.2.
36
COMPROMISO DE METAS ANUALES.
7.2.1. Formato de compromiso de metas anuales.
37
7.3.
38
INDICADORES DE GESTIÓN.
7.3.1. Formato de indicadores de gestión de los ejecutivos.
39
7.4.
40
PRODUCTIVIDAD ANUAL DE NUEVOS NEGOCIOS.7.4.1. Formato de productividad anual de nuevos negocios.
41
7.5.
RESUMEN DIARIO.
44
7.6.
RESUMEN SEMANAL DE LA PRODUCTIVIDAD.
45
7.7.
PALNEACIÓN SEMANAL DE ACTIVIDADES.
46
7.8.
RESUMEN MENSUAL DE LA PRODUCTIVIDAD.
47
7.8.1. Formato del resumen mensual de la productividad.
48
Pág.
iii
8.
CONCLUSIONES.
49
BIBLIOGRAFÍA.
51
iv
LISTADE CUADROS.
Pág.
CUADRO 1. DETERMINATES DEL DESEMPEÑO DE LA FURZA
DE VENTAS.
13
CUADRO 2. IDENTIFICACIÓN DE COMPETENCIAS Y
COMPORTAMIENTOS.
18
CUADRO 3. METÓDO CUALITATIVO POR PUNTOS.
22
PLAN DE MEJORAMIENTO COMERCIAL.
La principal motivación para el desarrollo del presente trabajo, luego de evidenciar
la poca homogeneidad que presentan los equipos de ventas y altibajosen la
regularidad de dichos equipos en cuanto a productividad se refiere,
fue
implementar un plan de mejoramiento comercial basado en las competencias del
cargo del ejecutivo de ventas y las motivaciones personales para lograr un mejor
desempeño y regularidad en los resultados a través de la planeación , el
seguimiento y el control de su gestión.
Todo lo anterior partiendo de la baseque no sólo en el área comercial los
ejecutivos necesitan acompañamiento, direccionamiento y control, yo diría que
v
estos son elementos esenciales en cualquier trabajo o proyecto a desarrollar, ya
que lo que no se mide no se puede mejorar.
Otro factor esencial es la necesidad sentida de que el gerente de ventas conozca
al detalle a cada uno de sus ejecutivos de ventas, ya que esto lepermitirá articular
fácilmente sus motivaciones con el logro de sus objetivos profesionales.
1. PROBLEMA.
¿ Cómo lograr mantener la regularidad de la productividad en un equipo de
ventas, articulándola a su vez con sus niveles de motivación ?
2. OBJETIVOS.
2.1. OBJETIVO GENERAL.
Crear el plan de mejoramiento comercial basados en las competencias del cargo y
las motivacionespersonales de un equipo de ventas para lograr un mejor
vi
desempeño y regularidad en los resultados a través de la planeación, el
seguimiento y control de su gestión.
3. MARCO METODOLÓGICO.
3.1. POBLACIÓN.
Fuerza de ventas (promotores del área comercial especializada Medellín) Seguros
Bolívar.
3.2. MUESTRA.
12 promotores (equipo de trabajo vida II).
3.3. TIPO DE INVESTIGACIÓN....
ERIKA MARÍA GIRALDO MEJÍA.
INSTITUCIÓN UNIVERSITARIA CEIPA.
INGENIERÍA FIANCIERA Y DE NEGOCIOS.
MEDELLÍN.
2002.
i
CONTENIDO.
Pág.
1. PROBLEMA.
5
1.1.
5
2.
PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA.
OBJETIVOS.
8
2.1. OBJETIVO GENERAL.
8
2.2. OBJETIVOS ESPECÍFICOS.
8
3.
JUSTIFICACIÓN.
10
4.
MARCO TEÓRICO.
11
4.1.DETERMINANTES DEL DESEMPEÑO DE LA FUERZA DE VENTAS.
11
4.2. CUADRO DE LOS DETERMINENTES DEL DESEMPEÑO DE LA
FUERZA DE VENTAS.
13
4.3. DESEMPEÑO DE LA FUERZA DE VENTAS.
14
5.
17
MARCO METODOLÓGICO.
5.1.
POBLACIÓN.
17
5.2.
MUESTRA.
17
5.3.
TIPO DE INVESTIGACIÓN.
17
5.4.
IDENTIFICACIÓN DE TENDENCIAS Y COMPORTAMIENTOS.
18
5.5.
PRUEBAPILOTO.
20
5.6.
RESULTADOS.
21
5.6.1. Método cualitativo por puntos.
22
Pág.
ii
5.7.
6.
6.1.
ANÁLISIS DE RESULTADOS.
22
¿QUÉ ES EL PLAN DE MEJORAMIENTO COMERCIAL?
¿CÓMO SE VA A DESARROLLAR EL PLAN DE MEJORAMIENTO.
COMERCIAL?
24
28
6.1.1. La Capacitación.
29
6.1.2. La organización y medición del trabajo.
29
6.1.3. La motivación.
32
7.ADMINISTRADOR COMERCIAL.
33
PRESUPUESTO DE GASTOS.
34
7.1.
7.1.1. FORMATO DE PRESUPUESTO DE GASTOS.
35
7.2.
36
COMPROMISO DE METAS ANUALES.
7.2.1. Formato de compromiso de metas anuales.
37
7.3.
38
INDICADORES DE GESTIÓN.
7.3.1. Formato de indicadores de gestión de los ejecutivos.
39
7.4.
40
PRODUCTIVIDAD ANUAL DE NUEVOS NEGOCIOS.7.4.1. Formato de productividad anual de nuevos negocios.
41
7.5.
RESUMEN DIARIO.
44
7.6.
RESUMEN SEMANAL DE LA PRODUCTIVIDAD.
45
7.7.
PALNEACIÓN SEMANAL DE ACTIVIDADES.
46
7.8.
RESUMEN MENSUAL DE LA PRODUCTIVIDAD.
47
7.8.1. Formato del resumen mensual de la productividad.
48
Pág.
iii
8.
CONCLUSIONES.
49
BIBLIOGRAFÍA.
51
iv
LISTADE CUADROS.
Pág.
CUADRO 1. DETERMINATES DEL DESEMPEÑO DE LA FURZA
DE VENTAS.
13
CUADRO 2. IDENTIFICACIÓN DE COMPETENCIAS Y
COMPORTAMIENTOS.
18
CUADRO 3. METÓDO CUALITATIVO POR PUNTOS.
22
PLAN DE MEJORAMIENTO COMERCIAL.
La principal motivación para el desarrollo del presente trabajo, luego de evidenciar
la poca homogeneidad que presentan los equipos de ventas y altibajosen la
regularidad de dichos equipos en cuanto a productividad se refiere,
fue
implementar un plan de mejoramiento comercial basado en las competencias del
cargo del ejecutivo de ventas y las motivaciones personales para lograr un mejor
desempeño y regularidad en los resultados a través de la planeación , el
seguimiento y el control de su gestión.
Todo lo anterior partiendo de la baseque no sólo en el área comercial los
ejecutivos necesitan acompañamiento, direccionamiento y control, yo diría que
v
estos son elementos esenciales en cualquier trabajo o proyecto a desarrollar, ya
que lo que no se mide no se puede mejorar.
Otro factor esencial es la necesidad sentida de que el gerente de ventas conozca
al detalle a cada uno de sus ejecutivos de ventas, ya que esto lepermitirá articular
fácilmente sus motivaciones con el logro de sus objetivos profesionales.
1. PROBLEMA.
¿ Cómo lograr mantener la regularidad de la productividad en un equipo de
ventas, articulándola a su vez con sus niveles de motivación ?
2. OBJETIVOS.
2.1. OBJETIVO GENERAL.
Crear el plan de mejoramiento comercial basados en las competencias del cargo y
las motivacionespersonales de un equipo de ventas para lograr un mejor
vi
desempeño y regularidad en los resultados a través de la planeación, el
seguimiento y control de su gestión.
3. MARCO METODOLÓGICO.
3.1. POBLACIÓN.
Fuerza de ventas (promotores del área comercial especializada Medellín) Seguros
Bolívar.
3.2. MUESTRA.
12 promotores (equipo de trabajo vida II).
3.3. TIPO DE INVESTIGACIÓN....
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