Mercadeo

Capitulo 7
Mercados Corporativos y Comportamiento de Compra Empresarial
Que es un mercado corporativo?
Es un proceso de decisión mediante el cual los compradores corporativos determinan queproductos o servicios necesitan sus empresas y buscan, evalúan y eligen entre las ofertas de los distintos proveedores y marcas.
Caracteristicas:
1. La estructura del mercado y la demanda
• Involucramenos clientes pero mas grandes.
• Estan mas concentrados geográficamente.
• La demanda corporativa es una “demanda derivada”. Se deriva de la demanda de bienes de consumo.
• Demanda es pocoelástica: Los cambios de precio no la afectan tanto a corto plazo.
• Demanda de mercado corporativo es mas fluctuante.
2. Naturaleza de la unidad de compra
• Involucra mayor numero de participantes en ladecisión de compra.
• Implica un esfuerzo de compra mas profesional
3. Tipos de decisiones y proceso de decisión
• Compradores corporativos usualmente afrontan decisiones de compras mas complejas quelos compradores al consumidor.
• El proceso de compra comercial es mas formalizado.
• Los compradores y vendedores se vuelven mas dependientes entre si. Trabajan en una colaboración mas estrecha ydesarrollan relaciones estrechas a largo plazo.
Capitulo 8
Segmentacion
Segmentacion de mercado es dividir un mercado en grupos distintos de compradores, con base en sus necesidades,características o comportamiento y que podrían requerir productos.
Por ejemplo: Procter & Gamble en los USA Vende
• 7 marcas diferentes de detergentes para ropa: Tide, Cheer, Ivory Snow, Gain, Era, Dreft,Febreze.
• 6 marcas de jabón de manos: Ivory, Safeguard, Camay, Olay, Zest y Old Spice
• Detergente para vajillas: Dawn, Ivory, Joy y Cascade.
Las principales variables de segmentación pueden ser:Geograficas, Demograficas, Psicograficas.
Valoracion de los segmentos de mercados; Los factores son:
• Tamano y Crecimiento
• Atractivo Estructural
• Objetivos y Recursos
Estrategias de Selección...