Mercadeo

MERCADEO 1
Promoción de productos
Ventas personales y administración de venta
Vendedor: Es una persona extrovertida y sociable. Se le culpa de forzar a las personas a comprar.
Principalesdecisiones de la gerencia de venta
Fijación de los objetivos: Debe preocuparse por conseguir ventas y como satisfacer al cliente para obtener utilidades.
Diseño de las estrategias: una vez establecido losobjetivos esta lista para enfrentarse la estrategia, el tamaño y las compensaciones.
1-Estrategia: Debe basarse en la comprensión del proceso de compra del cliente. Se da por medio de 3 formas(personal o por teléfono, equipo de venta, venta en conferencia y por seminario de venta).
2-Estructura: se decide que se va a vender y a que población se va a dirigir. Posee 3 tipos (territorial, productoy por cliente).
3-Dimensiones o tamaño: se utiliza la fuerza de trabajo para determinar el tamaño de la fuerza de venta en el que la empresa y la cantidad de vendedores que va a necesitar.4-Compensacion: son planes atractivos para los vendedores. Estas compensaciones están constituidas por (cantidad fija: salario, cantidad variable: comisiones, gastos: rembolsos y prestaciones:seguros-pensiones).
Reclutamiento y selección: la selección no seria problema si la empresa supiera que características busca. Entonces el proceso de reclutamiento seria más fácil. Algunos elementos para elreclutamiento son:
1-selección de los representantes: se aplican pruebas formales, se verifica la aptitud y se evalúan algunos rasgos de personalidad.
Capacitación de los representantes: mediante programasde capacitación (conocer su compañía, el producto, las características de los clientes a los que se va a dirigir el producto y los posibles competidores).
Se da el principio de venta por medio de 2enfoques (orientado a las ventas: se capacita al vendedor en técnicas de venta muy presionan té eje: vendedores de libros, orientado al cliente: capacita a los vendedores para resolver el problema...