Mercadeo

1. RESPONSABILIDADES Y PREPARACIÓN PARA LAS VENTAS

1.1 RESPONSABILIDADES DE VENTAS

La responsabilidad primordial de un representante de ventas es concluir una venta con éxito. Esta tareaincluye identificar las necesidades del cliente, hacer la presentación, demostrar el producto, negociar, manejar las objeciones y cerrar la venta.

Para generar ventas exitosas, la mayoría de losejecutivos de ventas realizan varias funciones secundarias que también son vitales para el éxito de las ventas a largo plazo.

Estas funciones y responsabilidades claves del personal de venta son:[pic]





• PROSPECCIÓN

Es la búsqueda y la llamada de los clientes que, hasta ahora, aún no son clientes de la compañía. Está actividad no tiene importancia para todas las ramas deventas. Es más importante en la venta industrial que en la venta minorista; por ejemplo, un representante que vende equipo de oficina puede llamar a muchos clientes potenciales, mientras que es pocoprobable que uno que vende muebles busque nuevos prospectos, pues ellos vienen a la tienda como resultado de la publicidad y, quizá, de la ubicación.

Fuentes de prospectos:

1. Clientesexistentes: se trata de preguntar a clientes existentes satisfechos si conocen a alguien que tenga necesidad del tipo de productos o servicios que ellos consumen.

2. Directorios comerciales: Sirve paraidentificar a compradores industriales potenciales.

3. Consultas: los clientes satisfechos pueden generar interés mediante lo que dicen; es así como generan prospectos de clientes interesados.Muchas compañías estimulan las consultas de los clientes, mediante anuncios, el correo directo y las exhibiciones.

4. Prensa e Internet: los artículos y anuncios ofrecen claves de nuevas fuentespotenciales para el negocio.

5. Visitas sin aviso: se trata de llamadas a nuevos clientes potenciales sin contacto previo o sin una cita concertada con antelación. Significa acercarse a los...