Mercado De Consumidores

Una aproximación teóricapractica

1

COMPORTAMIENTO DEL
CONSUMIDOR


Es la actitud interna o externa
del individuo o grupo de
individuos
dirigida
a
la
satisfacción de sus necesidades
mediante bienes y/o servicios.



Proceso de decisión y actividad
física que los individuos realizan
cuando
buscan,
evalúan,
adquieren y usan o consumen
bienes, servicios o ideas para
satisfacer sus necesidades.

El proceso puede ser complejo
o simple, dependiendo del grado
de importancia del objeto en
cuestión.

2

EL ESTUDIO DEL COMPORTAMIENTO
DE COMPRA: FINALIDAD


Estudiar el comportamiento del
consumidor permite:




Identificar de modo más
efectivo sus necesidades
actuales y futuras
Mejorar la capacidad de
comunicación con los
clientes



Obtener su confianza y
asegurar su fidelidad

Planificar de modo más
efectivo la acción comercial



Beneficios del estudio del
comportamiento del consumidor
–

Para el consumidor:

–

Productos y precios
adaptados a sus
necesidades
 Distribución adecuada
facilita la tarea de compra
Para la empresa:






Incremento de la
demanda de productos de
la empresa, cuota y
beneficios.
Es el punto de partida del
diseño de la estrategia
comercial.
3MERCADO CONSUMIDOR
 Según la actitud de compra:
 Racionales.
 Por hábito.
 Por impulso.
 Según la actitud de compra:
 Bienes de Capital.
 Bienes de Consumido Intermedio.
 Bienes de Consumo Final.
 Servicios.

J. Carlos GUEVARA J./ El
comportamiento del Cons.

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CLIENTE vs. CONSUMIDOR
 Cliente:
 Es quien periódicamente compra en una tienda o
empresa.
 Puede ser o no el usuario final.
Consumidor:
 Es quien consume el producto para obtener su
beneficio central o utilidad.
 Puede ser la persona que toma la decisión de
compra.
J. Carlos GUEVARA J./ El
comportamiento del Cons.

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EJEMPLOS DE CLIENTE Y
CONSUMIDOR
 Máquina de afeitar:
 Cliente: Pedro compra su máquina de afeitar.
 Consumidor: Pedro utiliza la máquina de afeitar.
 Pañales Pampers:
 Cliente: María compra lospañales para su hijo Carlitos.
 Consumidor: Carlitos utiliza los pañales.
 Colonia Adidas:
 Cliente: María compra una colonia para su esposo Pedro.
 Consumidor: Pedro utiliza la colonia que le regalo su esposa
María.

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ROLES EN LA COMPRA
 Iniciador: es quien decide que alguna necesidad no está
satisfecha y desencadena el proceso de compra.
 Influenciador: tiene poder para orientar o paramodificar la
compra del producto.
 Decisor: es quien autoriza la compra.
 Comprador:
compra.

es la persona encargada de realizar la

 Usuario: es la persona a la que está destinado el
producto.
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EJEMPLO DE ROLES EN LA COMPRA
Producto: Alimento para perros
 Iniciador: el niño, dueño del perro, se percata que su
perro ya no tiene comida.
 Influenciador: el veterinario recomendó una marcaparticular de comida para perro.
 Decisor: el papá autoriza al hijo la compra de la
comida para el perro.
 Comprador: el papá realiza la compra.
 Usuario: el perro consume el alimento.

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PROCESO DE COMPRA EN LOS
MERCADOS DE CONSUMO
VARIABLES DE MARKETING

PRODUCTO    PRECIO    DISTRIBUCIÓN     PROMOCIÓN

VARIABLES
INTERNAS
MOTIVACIÓN

RECONOCIMIENTO
DEL
PROBLEMA

ENTORNO:

BÚSQUEDA
INFORMACIÓNPERCEPCIÓN
EXPERIENCIA

EVALUACIÓN
ALTERNATIVAS

CARACT.
PERSONALES

DECISIÓN
COMPRA / NO COMPRA

ACTITUDES

VARIABLES
EXTERNAS
•ECONÓMICO
•POLÍTICO
•LEGAL 
•CULTURAS

CLASE SOCIAL
GRUPOS
SOCIALES
FAMILIA
INFLUENCIAS
PERSONALES

SENSACIÓN
POST COMPRA

SITUACIONES

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PRINCIPALES INFLUENCIAS
Del Entorno

De Organización

Interpersonales

Individuales

• Nivel de demanda

• Objetivos

• Intereses• Edad

• Panorama
económico

• Ingresos
• Políticas

• Autoridad

• Tasa de interés
• Rapidez de cambio
tecnológico
• Sucesos políticos y
regulatorios
• Sucesos
competitivos
• Cuestiones de
responsabilidad
social

• Educación

Comprador
Industrial

• Puesto
• Procedimientos
• Estructuras de
organización

• Status

• Personalidad

• Empatía

• Actitudes de
riesgo
• Cultura

• Persuasión
•...