Mercado em potencial e previsão de vendas - portugues

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Mercado em Potencial e Previsão de Vendas

Previsão de vendas – Exame – Chevy, outras informações sobre objetivos de vendas

Previsão de vendas – importância para determinar o nível de recursos a investir em áreas funcionais diferentes. Cronograma de produção. Regular estoque. Aquisição de matéria prima. Capital de giro. Orçamentos. Fluxo de caixa. Níveis de contratação de RH e investimentonas diferentes atividades do mkt.

Previsão de vendas e Planejamento estratégico e operacional – Após o planejamento estratégico e o de marketing, é elaborado o plano de vendas.

Potencial de mercado – é o total esperado de vendas de um determinado produto ou serviço de toda uma indústria de um determinado mercado num período de tempo estabelecido.

Para ser significativa, a definição depotencial de mercado deve incluir quatro elementos:
- o item que está sendo comercializado (o produto, serviço, idéia, pessoa ou localização)
- as vendas de toda a indústria em dinheiro ou unidades do produto
- um período de tempo especificado
- um mercado específico escolhido geograficamente ou por tipo de cliente ou ambos os critérios.

Potencial de vendas – refere-se à participação máxima (oupercentual) de potencial de mercado que uma empresa individual pode razoavelmente esperar atingir.

Previsão de vendas – é uma estimativa de vendas (em dinheiro ou em unidades) que uma empresa espera alcançar durante um período de tempo especificado, num determinado mercado e segundo um plano de marketing proposto. Pode ser feita para toda uma linha de produtos ou para itens individuais delinha.

Obs: Potencial de vendas e diferente de previsão de vendas.

Potencial de mercado e previsão de vendas – o potencial de mercado pode ser igual ao potencial de vendas quando a empresa está lançando alguma inovação, pois não possui concorrentes. Em o mercado potencial sendo suficientemente grande, a empresa irá introduzir a inovação, realizando uma previsão de vendas baseada em suaexperiência com lançamentos anteriores, informações de testes de mercados e planos de marketing para o novo produto.

Estimativa dos potenciais de mercado e de vendas – é muito difícil realizar previsões de vendas precisas. Existem três técnicas fundamentais para se estimarem os potenciais de mercado e de vendas de um produto: cálculo do fator de mercado, as pesquisas das intenções do comprador e ostestes de mercado. Todos os métodos são baseados numa análise do cliente.

Análise do cliente – determinar quem usará o produto e identificar todas as possíveis características do usuário. Deve ser feita distinção entre a pessoal que realmente compra o produto e a que utiliza. Embora muitas mulheres comprem camisas masculinas, o potencial de mercado de camisas masculinas é determinado pelo número deusuários homens.

Os usuários são consumidores domésticos, industriais, ou as duas coisas. Se forem consumidores domésticos, pode ser classificados por características demográficas, como idade, sexo, estado civil, local de moradia, renda, ocupação, religião e instrução, estilo de vida.

No caso de empresa, devem ser colhidas informações sobre os tipos e as quantidades de produtos vendidos pelaempresa para seus usuários finais. Coletar nomes e cargos das pessoas que influenciam a decisão, informações sobre concorrentes.

A análise do cliente também requer a determinação do motivo pelo qual os clientes estão comprando o produto e seus hábitos de compra. Qual a necessidade atendida com o produto. Qual a freqüência de compra e quantidade de unidades compradas.

Cálculo do fator demercado

Fator de mercado – é um item ou elemento de um mercado que causa a demanda por um produto ou serviço ou é relacionado à demanda por este.

Ex: número de nascimentos é um fator subjacente à procura de cercados para criança:
Número estimado de nascimentos – 2.000 - 4.000.000
Vezes o percentual que compra cercados x 0,33
Potencial de mercado 1.320.000
Vezes –...
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