Mercados de exportación

Mercados de Exportación

Introducción

Actualmente, siempre se escucha hablar de la globalización. Y es que, en realidad, este “fenómeno” (por así decirlo) ha generado cambios económicos, tecnológicos, sociales y culturales sorprendentes en las sociedades del mundo. Hoy en día, el mundo es cada vez más plano y más pequeño, por el mismo hecho de que la globalización acerca, liberaliza ydemocratiza a las sociedades del planeta.
Este aplanamiento conlleva a múltiples oportunidades de negocio fuera del mercado nacional. Con las barreras de entrada y restricciones prácticamente inexistentes, la demanda creciente por el comercio internacional es cada día más considerable.
La presente investigación busca, en términos muy simples y concretos, determinar los principales pasos que se debentomar para exportar a un mercado extranjero.

Estrategia para seleccionar Mercados de Exportación

Con la finalidad de poder analizar y determinar una estrategia que conlleve a la búsqueda y elección de un mercado de exportación, considero necesario poder analizar y/o describir, en primer lugar, el significado de una exportación.

¿Qué es una exportación? Salvador Mercado, director deMarketing & Management Enterprises, Inc. (México), brinda la siguiente definición:

“Exportar es participar en una verdadera lucha donde se enfrentan todo tipo de empresas productoras y comerciales de todos los países.
Exportar es tomar parte en una verdadera guerra comercial donde las mejores estrategias comerciales se imponen (…).” (Mercado 2003: 76)

Esta definición representa mucha importanciapara la estrategia que se busca definir, sin embargo, es necesario poder presentar una definición mucho más simple y técnica de lo que significa una exportación. Se puede determinar, entonces, que una exportación es la salida legal de un bien ó servicio, nacional ó nacionalizado, con destino a un territorio aduanero distinto.

Exportar, entonces, es un proceso de venta mucho más complejo yespecializado comparado con una venta tradicional en el mercado nacional. La exportación implica un previo análisis del mercado meta, en donde se analiza mucha información (cultura, preferencias del consumidor extranjero, principales competidores, potencial del mercado, etc.) que conlleva a tomar las decisiones correspondientes para lanzar el producto o servicio en el mercado meta escogido.

SegúnAlejandro Lerma en su libro “Comercio y Mercadotecnia Internacional”, existen 5 factores para el éxito de una exportación:

1. Contar con los productos o servicios que sean exportables: Para ser considerado exportable, el producto o servicio debe pasar una previa evaluación de perfil de competitividad, es decir, que reúna las características necesarias que lo conviertan en una opción viable decompra en el mercado extranjero (plano táctico del marketing: producto).

2. Seleccionar el o los mercados meta: El mercado meta se determina en base a una previa investigación de mercados internacionales.

3. Promover y gestionar ventas (plano táctico del marketing: precio).

4. Identificar los medios de comunicación para la promoción del producto o servicio (plano táctico del marketing:publicidad).

5. Desarrollar la logística necesaria, con la finalidad de poder hacer llegar el producto al cliente en el país de destino (plano táctico del marketing: plaza).

Estos cinco factores de éxito están contemplados en un plan de exportación.
¿Qué es un plan de exportación? Alejandro Lerma presenta el siguiente significado:

“El plan de exportación es el documento que guía el esfuerzoexportador de cualquier
empresa, le dice hacia dónde debe ir y cómo llegar al mercado internacional.
El plan de exportación es el plan de mercadotecnia aplicado a diversos y específicos mercados en el exterior, los cuales son necesarios diferenciar ya que las condiciones del mercado internacional suelen ser muy diversas (…).” (Lerma 2003: 94)

Por el buen orden de la investigación y con la...