Mercados De Negocios Y Comportamiento De Compra

Mercados de negocios y comportamiento de compra
Naturaleza y campo de acción del mercado de negocios
El mercado de negocio a negocio comprende a los individuos y organizaciones que compran bienes y servicios para uno o más de los siguientes propósitos:
• Producir otros bienes
• Revender a otros usuarios de negocios o consumidores
• Llevar a cabo operaciones de la organización
Mercado denegocios: Bien o servicio adquirido por razones que no sean de consumo.
Usuario de negocio: Cada comprador de este mercado.
Marketing de negocio: Actividad de hacer el marketing de bienes y servicios para vender a los usuarios de negocio, en lugar de los consumidores finales.
Mercadólogo en negocios: Empresa que realiza el marketing de negocio.
Si un bien o servicio es de consumo o de negociodepende de la razón por la cual se compra.
En cada paso de un proceso, el valor del producto se incrementa (valor agregado), es el valor monetario de la producción, menos el valor de los insumos. Cada venta en la cadena es una transacción de marketing de negocios.
El volumen total de ventas en el mercado de negocios sobrepasa con mucho las ventas totales a los consumidores. Esta diferencia se debea la multitud de transacciones de marketing de negocios que tienen lugar para que un producto se venda a su usuario final.
Componentes del mercado de negocios
Aparte de los fabricantes, existen otros seis componentes: el de la agricultura, el del revendedor, el del gobierno, el de los servicios, el no lucrativo y el internacional.
• El mercado de la agricultura: Las agroindustrias: cosecha,procesamiento de los alimentos y otros grandes negocios relacionados con la agricultura, son negocios grandes.
• El mercado revendedor: Comprar productos de organizaciones proveedoras y revenderlos esencialmente de la misma forma a sus clientes. Crean utilidad de tiempo, lugar, información y posesión, más que utilidad de forma. Son, asimismo, usuarios de negocio, que compran muchos bienes yservicios para su uso en la operación de sus negocios. Son llamados Intermediarios.
• El mercado del gobierno: Procesos de proveeduría son diferentes que los de negocios del sector privado. Una característica única es el sistema de licitación competitiva, por ley tiene que hacerse sobre una base de licitación competitiva.
• El mercado de servicios: Las empresas que producen servicios exceden en grannúmero a las de bienes. Comprende compradores de servicios de investigación del mercado y los servicios de agencia de publicidad.
• El mercado que “no es de negocio”: Esta formado por organizaciones que no tienen la utilidad como objetivo primario.
• El mercado internacional: Muchas organizaciones pequeñas participan intensamente en el mercado de exportación.
Características de la demanda delmercado de negocios
Cuatro características de la demanda distinguen al mercado de negocio del de consumo:
• La demanda es derivada: Es generada por la demanda de los productos de consumo en los que se utilizan dichos productos.
• La demanda es inelástica: Qué tan reactiva es la demanda a un cambio en el precio de un producto. La demanda industrial de muchos productos de negocios es relativamenteinelástica, quiere decir que la demanda total de los precios responde muy poco a los cambios en su precio.
• La demanda sufre grandes fluctuaciones: La demanda de mercado de la mayoría de las clases de bienes de negocios fluctúa considerablemente más que la demanda de productos de consumo.
• Los compradores están bien informados: Es común que los compradores de negocios estén mas informados quelos consumidores finales sobre lo que van a adquirir.
Factores determinantes de la demanda en el mercado de negocios
En la explicación que sigue identificaremos varias características comunes de los mercados de negocios:
Descripción de los mercados de negocios
• Perfil de los compradores: Los mercadólogos son capaces de definir sus mercados con cuidado por tipo de industria o ubicación...