MERCADOS DE NEGOCIOS Y COMPORTAMIENTO DE COMPRA DE NEGOCIOS

MERCADOS DE NEGOCIOS Y COMPORTAMIENTO DE COMPRA DE NEGOCIOS
-MERCADO DE NEGOCIOS
El mercado de negocios son todas las organizaciones que adquieren bienes y servicios para usarlos en la producciónde otros bienes y servicios, o para revenderlos, o alquilarlos a otros, obteniendo una utilidad.

Características de los mercados de negocios




-COMPORTAMIENTO DE COMPRA DE NEGOCIOS
Principalestipos de situaciones de compra
Hay 3 tipos de situaciones de compra. En un extremo está la recompra directa, que es una decisión más bien de rutina. En el otro extremo está la tarea nueva, que podríarequerir una investigación exhaustiva. Entre los dos extremos está la recompra modificada, que requiere algo de investigación.







Participantes en el proceso de compras de negocios
La unidad detoma de decisiones de una organización que compra se denomina centro de compras (todos los individuos y unidades que participan en el proceso de toma de decisiones de compra de negocios).
El centrode compras incluye a todos los miembros de la organización que desempeñan cualquiera de cinco papeles en el proceso de decisión de compra.
Los usuarios son miembros de la organización que usaran elproducto o servicio. Los usuarios inician la propuesta de compra y ayudan a definir las especificaciones del producto.
Los influenciadores a menudo ayudan a definir las especificaciones y tambiénproporcionan información para evaluar alternativas. El personal técnico influye de manera especialmente importante.
Los compradores tienen autorización formal para seleccionar al proveedor y negociar lascondiciones de compra.
Los decididores están facultados formal o informalmente para seleccionar, o aprobar, a los proveedores finales.
Los porteros controlan el flujo de información a otros. Porejemplo, los agentes de compras a menudo están autorizados para evitar que los vendedores vean a los usuarios o a los decididores.



Principales influencias sobre los compradores de negocios...