Mercadotecnia internacional

Mercadotecnia Internacional

2. LA SELECCIÓN DE MERCADOS

2.1 Métodos de selección de mercados
EL TRINOMIO PRODUCTO/MERCADO/SEGMENTO
Se debe comenzar este punto definiendo el producto que se va a exportar, el mercado en que se va a introducir y el segmento del mercado al que se va a dirigir.
Para que se puedan definir estos tres elementos es preciso contestar a las siguientes preguntas:• ¿Para qué servirá nuestro producto? El uso que se hace de un producto puede variar de un mercado a otro.
Después de establecer el uso que los consumidores harán del producto, es preciso definir si es preciso adaptarlo para satisfacer la demanda de los consumidores elegidos.
• ¿Quién lo comprará? Según las características de los consumidores potenciales cambian, también lo hacenlas perspectivas de venta y las características del producto.
• ¿Por qué lo comprarán? Las motivaciones de compra pueden ser diversas, pero en cada caso, conocerlas es fundamental para quien pretende vender, ya que de esa forma puede establecer mejores políticas de venta.
• ¿Dónde lo comprarán? La contestación de esta pregunta tiene como objeto estar en condiciones de escoger el canal deventa más adecuado.
• ¿Cuándo lo comprarán? Es muy importante conocer la estacionalidad de la demanda, en lo que a consumo privado se refiere.
Si bien la información proporcionada por las respuestas a estas preguntas es muy orientativa, el análisis de la demanda requiere un estudio más profundo.
En particular, es preciso conocer la distribución de la demanda potencial por áreasgeográficas y por diferentes clases de consumidores.
En lo que se refiere al área geográfica es notable que la población, en todos los países, se concentra en determinadas zonas, al igual que la industria y los servicios.
La demanda potencial no está nunca distribuida uniformemente, lo que hace preciso concretar en qué áreas del país se produce la mayor concentración. Por dosmotivos, porque es más fácil vender donde la demanda potencial es más amplia y porque en estas zonas la estructura de la distribución en general es más eficiente y por tanto facilita la introducción de una empresa extranjera.
Para definir el segmento de mercado en el que concentrar la atención, es necesario conocer la distribución de la demanda potencial por clases. En lo que a bienes de consumose refiere, es relativamente fácil disponer de una distribución de las rentas por clases sociales. En cuanto a los bienes industriales, la clasificación se hace más difícil.
Se deben analizar en profundidad los canales de entrada y distribución en el mercado, los precios practicados por la competencia, los márgenes sobre ventas, los precios finales, la forma de promoción, de publicidad, lafuerza de ventas, las participaciones en ferias.
• ¿Qué factores afectarán a las ventas y a la rentabilidad? Según el país y según el producto, existen factores diversos que pueden afectar a las ventas y a la rentabilidad del producto exportado (precio, distribución, comunicación...).
• ¿Cuáles son las principales empresas que operan en el mercado?
Selección del mercado
Consiste enescoger las necesidades del cliente que se han de satisfacer y las que no. Las organizaciones tienen recursos finitos y por consiguiente no pueden satisfacer ni a todos los clientes ni en todo. El término mercado se refiere a personas ( naturales o jurídicas ) que buscan productos en una determinada categoría de producto.
Para que un grupo de personas constituya un mercado deben cumplirse lossiguientes requisitos:
• Las personas deben tener necesidades de un determinado producto dentro de una categoría de producto.
• Las personas del grupo deben tener la capacidad para comprar el producto.
• Las personas del grupo deben estar dispuestas a usar su poder adquisitivo.
• Las personas del grupo deben tener la autoridad para decidir la compra de los productos específicos....