Metodos Estadisticos De Proyeccion De Ventas

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MÉTODOS ESTADISTICOS DE PROYECCIÓN DE VENTAS


1. MÉTODO DE TENDENCIAS.

Esté método está basado en los volúmenes de ventas de períodos anteriores al que se desea pronosticar. El pronóstico debe hacerse a través de la relación existente entre tales períodos, tomando como base o período modelo el que presentó las condiciones más normales con respecto a los demás períodos aconsiderar, es decir, un período en el cual no se hayan producido sucesos eventuales que afecten en gran proporción el volumen de ventas; tales como: incendios, control de precios por parte del Estado, etc.

Estas características propias del método son las que lo califican como estadístico, y su aplicación está basado en la siguiente formula:


∆ ∑ YZ n
x
∑Z 2 2

En donde:

∆ = Incremento esperado con respecto al año base.


Z = Número asignado a partir del año base hacia atrás y adelante. Desempeña el papel de una
serie aritmética, que constituye un artificio matemático para facilitar el cálculo del
incremento en cada período sin tomaren cuanta el año base.

n = Número de años excepto el año base. (La división entre dos es porque el método opera
con dos variables que son: Las ventas y el tiempo.)

Y = Ventas pasadas.


Al resultado de esta fórmula se le adicionará el volumen de ventas del año base, para obtener como resultado la proyección de ventas deseada.





Ejemplo:La empresa “ABC”, S. A. de C. V. necesita pronosticar sus ventas para 2008. Conociendo que sus ventas en los años anteriores han sido los volúmenes siguientes:

AÑOS VOLUMEN DE VENTAS

2003 100
2004 150
2005 250
2006300
2007 375

El año considerado como base es el año 2005.

DESARROLLO

PASO. 1. Determinar los valores de ∑ YZ y los de ∑ Z 2

AÑOS Y Z YZ Z 2

2003100 -2 -200 4
2004 150 -1 -150 1
2005 250 0 0 0 año base
2006 300 1 300 12007 375 2 750 4
______ _____

∑ 700 ∑ 10

PASO. 2. Sustituir los valores en las fórmula y desarrollarla.∆ = 700/10 x 4/2
∆ = 70 x 2
∆ = 140 UNIDADES

PASO. 3. Sumar la respuesta del desarrollo de la fórmula más las unidades vendidas durante el año base ( 2005)

Ventas proyectadas = ∆ + Volumen de ventas del año base

= 140 + 250
Ventas proyectadas (2008) =390 unidades.

En este método el parámetro que condiciona la proyección de las ventas es el año base; por lo tanto el resultado variará dependiendo del volumen de ventas y de la ubicación en el tiempo de éste.

2. MÈTODO INCREMENTAL


Es un método estadístico utilizado para la proyección de las ventas, y que al igual que el método de tendencias, está basado en los volúmenes de ventas de...
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