microeconoimia

2 Métodos para determinar el tamaño de la fuerza de ventas

Los vendedores son uno de los activos más productivos de una compañía y también son uno de los más caros. Determinar la cantidad óptimarepresenta varios dilemas fundamentales. De una parte aumentar la cantidad de vendedores hará crecer el volumen de ventas, pero también aumentará los costos. Encontrar el equilibrio óptimo, si bien esalgo difícil, también es de vital importancia para el éxito de una empresa.
Existen varias técnicas para determinar el tamaño de la fuerza de ventas de campo. Los principales métodos son, el métododel porcentaje de ventas o descomposición y el método de la carga de trabajo.
 1.-Método del porcentaje de las ventas o descomposición:
La venta promedio generada por una persona de ventas se dividecon el pronóstico de ventas para obtener una representación del tamaño de la fuerza de ventas. Ni el método de la descomposición ni la variante del porcentaje de las ventas tienen mucho pararecomendarlos (además de la simplicidad) porque cada uno ignora la interacción entre el número de personas de ventas y las ventas, así como los factores que influyen sobre la productividad de las personas deventas.
- Ventaja: es un método de rápida realización
- Desventaja: la lógica de este método es a la inversa. Trata el tamaño de la fuerza de ventas como una consecuencia de volumen de ventas,cuando la determinación de la cantidad de vendedores que se necesitarán debería ser un elemento activo del plan general de Marketing estratégico. Así mismo el cálculo de las ventas por vendedor puedeconstituir un problema porque no toma en cuenta las diferencias de: 1. los grados de capacidad de los vendedores, 2. el potencial de los mercados que cubre y 3. el grado de competencia entre losterritorios de ventas. Además el método de la descomposición no toma en cuenta la rotación de personal en la fuerza de ventas. Por lo general, los vendedores nuevos no son tan productivos como los que llevan...