mini caso mercha

Stephanie García, Natalia Contreras, María del Mar Gómez, Felipe Piedrahita.
Mini Caso Fondren Publishing, Inc.

1.¿Cómo debe estructurar Fondren su fuerza de ventas tras la fusión con Bronson? Porqué? Cuáles son las ventajas y desventajas potenciales de la estructura que eligió?
 Tras la fusión de Fondren con Bronson, la empresa debe de estructurar su fuerza de ventas recurriendo al métododeorganización geográfica, lo cual implica seguir con el patrón que venían ejecutando cada una, el cual respondía de manera efectiva a sus necesidades de ventas divididas por regiones. En el momento enque las empresas se fusionan, se espera un mayor nivel de desempeño y utilidad, pero manteniendo la línea de negocio que los caracteriza y esto se apoya en el método ya descrito que ofrece sencillez ybajos costos.
Ventajas: bajos costos, debido a la segmentación de ventas por regiones. Habrán vendedores por cada región estipulada, lo que hará que los costos disminuyan (ej. Trayecto a desplazarse).Los gastos fijos se reducirán.
Desventajas: es solo el vendedor asignado a la región quien se encargará de desempeñar todas las funciones de ventas. Al ver esta desventaja podríamos pensar enimplementar quizá: una organización por fusión de ventas, donde diferentes vendedores desempeñen distintas funciones de ventas (unos consiguen nuevos clientes para fidelizar –en perspectiva- , mientras otrosse ocupan de los antiguos ).
2. ¿Cómo debe tratar Fondren a su(s) cuenta(s) clave? ¿Por qué?
Para comenzar, una cuenta clave no solo consiste en la venta de productos o servicios a un determinadocliente muy potente, sino que se debe estar relacionado de la manera correcta con aquellos clientes, de tal forma que sus estrategias y objetivos de marketing sean completamente conocidos por losencargados de las cuentas clave y así mismo poder generar rentabilidad para ambas empresas, algo así como un gana-gana.

En el caso de Fondren Publishing, Inc., sus cuentas clave están conformadas por...