Modelo de negociacion de hardvard

MODELO DE NEGOCIACIÓN DE LA UNIVERSIDAD DE HARVARD
El llamado Modelo de Harvard es una herramienta conceptual que nos ayuda a ver los componentes de la negociación de manera más clara. De la mismaforma que un prisma descompone la luz blanca en siete colores, el modelo diferencia los Siete Elementos que siempre están presentes en toda negociación y que a menudo se encuentran mezclados.
Estemétodo sugiere que se busquen ventajas mutuas siempre que sea posible y que el conflicto de intereses debe resolverse con base en un criterio justo.
RESULTA DE UNA INVESTIGACIÓN ADELANTADA POR ROBERTFISHER Y WILLIAM URY A FINALES DE LOS AÑOS SETENTA (70) COMO PARTE DEL “PROYECTO HARVARD DE NEGOCIACIÓN
La base teórica inicial quedó recogida en el libro “Getting to YES” (1981), convirtiéndose en ellibro de negociación de referencia a nivel mundial, luego de su segunda edición en 1991 en donde participó Bruce Patton, reconocido por ejecutar Join Venture con empresas a nivel mundial y de ampliaexperiencia y reconocimiento en el sector empresarial. Fundador de Vantage Partners.
Con sus investigaciones, Fisher y Ury trataron de responder a una pregunta: ¿cuál es la mejor manera de que laspersonas traten sus diferencias? Según ellos, hasta entonces existían dos formas de negociar:
1.1. NEGOCIACIÓN BLANDA
1.2. NEGOCIACIÓN DURA
NEGOCIACIÓN BLANDA
EL NEGOCIADOR HACE CONCESIONESFÁCILMENTE PARA LLEGAR A UN ACUERDO EVITANDO EL CONFLICTO PERSONAL.
NEGOCIACIÓN DURA
EL NEGOCIADOR CONSIDERA LA SITUACIÓN COMO UNA LUCHA DE VOLUNTADES Y ADOPTA UNA POSICIÓN EXTREMA PARA “GANAR”.
EL“PROYECTO HARVARD DE NEGOCIACIÓN”, CON FISHER Y URY A LA CABEZA, PROPONÍA UNA TERCERA VÍA:
LA “NEGOCIACIÓN BASADA EN PRINCIPIOS”.
LOS CUATRO “PRINCIPIOS” SOBRE LOS QUE SE PUSIERON LAS BASES DEL “MÉTODO”ERAN LOS SIGUIENTES:
1. “SEPARE A LAS PERSONAS DEL PROBLEMA”.
2. “CÉNTRESE EN LOS INTERESES, NO EN LAS POSICIONES”.
3. “INVENTE OPCIONES EN BENEFICIO MUTUO”.
4. “INSISTA EN UTILIZAR...