Modelo persuasion Brown
Páginas: 7 (1595 palabras)
Publicado: 14 de abril de 2013
El modelo de persuasión de J.A.C. Brown
Con la finalidad de elucidar la influencia de factores diversos que intervienen en procesos comunicativos se han realizado, desde los años cincuenta, diversos trabajos de corte experimental, mayormente asociados al estudio de la transformación de actitudes por vía persuasiva. Mediante estos estudios se pretende descubrir los recursos que activan latransformación conductual y adquirir conocimiento de los mecanismos que la rigen.
Por actitud se entiende una tendencia o predisposición adquirida y relativamente estable a evaluar de determinado modo a una persona, suceso, o situación y [a] actuar en consecuencia con dicha evaluación.
La persuasión es el intento deliberado de una persona o grupo de personas para influir en las actitudes yconductas de otras personas, con la finalidad de alcanzar algun fin preestablecido.
En consecuencia, podemos considerar la persuasión como una modalidad instrumental de los procesos comunicativos.
Un autor destacado en este campo es Daniel Katz, quien establece una teoría funcionalista de las actitudes. En su opinión, la transformación actitudinal sólo puede tener lugar cuando se incumplen lasfunciones que dan sentido a las actitudes.
1. Función adaptativa: orientada a maximizar beneficios y minimizar penalidades
2. Función defensiva: orientada a la elusión de dolor interior (por psicoemocional)
3. Función valorativa: favorece las condiciones que propician un nivel de autoestima elevado a partir de la identificación con un modelo de persona determinado.
4. Función cognitiva:satisface la necesidad de disponer de patrones de evaluación en las relaciones de la persona con su entorno.
Existe un punto en común en el desarrollo de los estudios de la persuasión.
Consiste en enfatizar la dimensión interactiva de las relaciones entre emisor/mensaje/receptor, que deben asociarse a las tres dimensiones constitutivas de una actitud: cognitiva, emocional, y conductual.
Elpapel del emisor
El objetivo fundamental del emisor es impactar de forma positiva a su audiencia, con la finalidad última de facilitar la apertura al mensaje. Los dos factores que se han descubierto como de mayor importancia en la gestión del papel del emisor son los de credibilidad (dimensión intelectual) y atracción (dimensión emocional).
La credibilidad se consigue mediante lacombinación de competencia y fiabilidad. La competencia se asocia con aquellas personas que evidencian tener conocimiento y/o experiencia del tema acerca del cual hablan. Su incidencia es positiva en la aceptación de un mensaje, especialmente cuando cuanto mayor es la incertidumbre y/o implicación de la audiencia en la cuestión acerca de la cual se trata.
La confiabilidad está asociadaa una imagen del emisor caracterizada por la sinceridad, el desinterés (en el sentido de no tener intereses específicos en el asunto de que trata), y/o la neutralidad. Estos tres factores inciden en un incremento de la receptividad del receptor, extremo que no se da cuando se capta una estrecha relación entre contenido del mensaje e intereses particulares o colectivos del emisor (aunque no tienepor qué ser así siempre).
El recurso a la atracción busca conseguir una predisposición positiva y una permeabilidad del receptor al mensaje mediante la activación de estímulos que favorezcan la identificación de vínculos mediante sistemas que impactan en la dimensión afectiva del receptor. Entre los medios más utilizados y eficaces se encuentran la expresión de actitudes de simpatía yfamiliaridad, y la búsqueda de evidenciar una potencial similitud (física y lingüística) entre audiencia y emisor.
Es frecuente que el impacto de la atracción disminuya cuanto mayor sea la implicación del receptor en la cuestión que se trata. Tampoco debe olvidarse del denominado efecto durmiente, que consiste en el efecto de desvinculación entre emisor y mensaje conforme pasa el tiempo....
Con la finalidad de elucidar la influencia de factores diversos que intervienen en procesos comunicativos se han realizado, desde los años cincuenta, diversos trabajos de corte experimental, mayormente asociados al estudio de la transformación de actitudes por vía persuasiva. Mediante estos estudios se pretende descubrir los recursos que activan latransformación conductual y adquirir conocimiento de los mecanismos que la rigen.
Por actitud se entiende una tendencia o predisposición adquirida y relativamente estable a evaluar de determinado modo a una persona, suceso, o situación y [a] actuar en consecuencia con dicha evaluación.
La persuasión es el intento deliberado de una persona o grupo de personas para influir en las actitudes yconductas de otras personas, con la finalidad de alcanzar algun fin preestablecido.
En consecuencia, podemos considerar la persuasión como una modalidad instrumental de los procesos comunicativos.
Un autor destacado en este campo es Daniel Katz, quien establece una teoría funcionalista de las actitudes. En su opinión, la transformación actitudinal sólo puede tener lugar cuando se incumplen lasfunciones que dan sentido a las actitudes.
1. Función adaptativa: orientada a maximizar beneficios y minimizar penalidades
2. Función defensiva: orientada a la elusión de dolor interior (por psicoemocional)
3. Función valorativa: favorece las condiciones que propician un nivel de autoestima elevado a partir de la identificación con un modelo de persona determinado.
4. Función cognitiva:satisface la necesidad de disponer de patrones de evaluación en las relaciones de la persona con su entorno.
Existe un punto en común en el desarrollo de los estudios de la persuasión.
Consiste en enfatizar la dimensión interactiva de las relaciones entre emisor/mensaje/receptor, que deben asociarse a las tres dimensiones constitutivas de una actitud: cognitiva, emocional, y conductual.
Elpapel del emisor
El objetivo fundamental del emisor es impactar de forma positiva a su audiencia, con la finalidad última de facilitar la apertura al mensaje. Los dos factores que se han descubierto como de mayor importancia en la gestión del papel del emisor son los de credibilidad (dimensión intelectual) y atracción (dimensión emocional).
La credibilidad se consigue mediante lacombinación de competencia y fiabilidad. La competencia se asocia con aquellas personas que evidencian tener conocimiento y/o experiencia del tema acerca del cual hablan. Su incidencia es positiva en la aceptación de un mensaje, especialmente cuando cuanto mayor es la incertidumbre y/o implicación de la audiencia en la cuestión acerca de la cual se trata.
La confiabilidad está asociadaa una imagen del emisor caracterizada por la sinceridad, el desinterés (en el sentido de no tener intereses específicos en el asunto de que trata), y/o la neutralidad. Estos tres factores inciden en un incremento de la receptividad del receptor, extremo que no se da cuando se capta una estrecha relación entre contenido del mensaje e intereses particulares o colectivos del emisor (aunque no tienepor qué ser así siempre).
El recurso a la atracción busca conseguir una predisposición positiva y una permeabilidad del receptor al mensaje mediante la activación de estímulos que favorezcan la identificación de vínculos mediante sistemas que impactan en la dimensión afectiva del receptor. Entre los medios más utilizados y eficaces se encuentran la expresión de actitudes de simpatía yfamiliaridad, y la búsqueda de evidenciar una potencial similitud (física y lingüística) entre audiencia y emisor.
Es frecuente que el impacto de la atracción disminuya cuanto mayor sea la implicación del receptor en la cuestión que se trata. Tampoco debe olvidarse del denominado efecto durmiente, que consiste en el efecto de desvinculación entre emisor y mensaje conforme pasa el tiempo....
Leer documento completo
Regístrate para leer el documento completo.