Motivación del cliente

EMA 2: MOTIVACIÓN DEL CLIENTE.
1. INTRODUCCIÓN.
El mercado está formado por: compradores y usuarios, y competidores.
Es necesario conocer el mercado. Cuanto más minucioso sea el conocimiento del mercado y las características del consumidor, más fácil resultará satisfacer al cliente.
Para adecuar nuestros servicios es necesario conocerlos por sexo, edad, gustos, etc.
2. MODELO DECOMPORTAMIENTO.
Las investigaciones del comportamiento de los consumidores se dirigen a dar respuesta a las siguientes preguntas llamadas las 7 os del mercado:
• Occupans: quién constituye el mercado.
• Objects: qué compra el mercado.
• Objetivos: por qué compra el mercado.
• Organizations: quién participa en el mercado.
• Operations: cómo compra el mercado.
• Occasions: cuándo compra el mercado.
•Outless: dónde compra el mercado.
3. CARACTERÍSTICAS DEL COMPRADOR.
a) CULTURALES.
b) SOCIALES.
c) PERSONALES.
• Edad y fase de ciclo de vida: según la edad, varían los bienes y servicios que la gente consume (alimentación, vestimenta, ocio, etc.).
El consumo está también conformado por la fase de ciclo de vida familiar:
o Soltero: joven, vive fuera del hogar.
o Pareja recién casada: joven,sin niños.
o Nido I: joven, con hijos menores de 6 años.
o Nido completo II: matrimonio joven, con hijos menores de 6 años.
o Nido completo III: matrimonio mayor con hijos dependientes.
o Nido vacío I: matrimonio mayor, sin hijos dependientes, el cabeza de familia trabajando.
o Nido vacío II: matrimonio mayor, sin hijos dependientes, el cabeza de familia retirado.
o Solitario en activo.
oSolitario retirado.
• Ocupación: también influye en el consumo, requiere vestimenta, un hábito de alimentación, etc.
• Circunstancias económicas: condicionan el consumo de las personas. Se encuentran determinadas por:
o Ingresos disponibles: nivel, temporalidad, estabilidad, ahorros.
o Poder crediticio.
o Actitud sobre el ahorro frente al gasto.
• Estilo de vida: es el patrón de su forma devivir en el mundo (confluyen las actividades que realiza, opiniones, intereses).
• Personalidad y autoconcepto.
o Personalidad: características psicológicas distintas que hacen que una persona responda a su entorno de manera relativamente consistente y perdurable.
Habitualmente es descrita en términos tales como autoconfianza, dominio, autonomía, diferencia, sociabilidad, autoconcepto oautoimagen.
o Autoconcepto: todos tenemos una compleja imagen mental de nosotros (distinguida, ambiciosa, acomodada) de aquí que de una persona se puedan distinguir 3 fenómenos:
 Autoconcepto actual: cómo me veo a mí misma.
 Autoconcepto ideal: cómo me gustaría verme.
 Autoconcepto visto por los demás: cómo creo que los demás me ven.
d) PSICOLÓGICAS.
• Motivación: fuerza que mueve a las personasa la acción.
Algunos emergen de estados fisiológicos de tensión tales como el hambre, la sed; otras necesidades son psicológicas, porque emergen de una tensión psicogénica (psicológica) como las necesidades de reconocimiento, de estima o de posesión.
Muchas necesidades no son lo suficientemente intensas como para motivar a la persona a actuar inmediatamente, una necesidad se convierte en motivoo impulso cuando alcanza un nivel de intensidad lo suficientemente alto como para empujar a la persona a actuar.
Psicólogos que han desarrollado y estudiado teorías de la motivación:
o Freud: asume que las verdaderas fuerzas psicológicas que conforman el comportamiento humano son, en gran medida, el inconsciente.
Conceptualiza la persona como represor de muchas urgencias durante el proceso decrecimiento y aceptación de reglas sociales.
Estas urgencias nunca se eliminan o son controladas perfectamente, emergen durante los sueños, en actos verbales fallidos y en comportamientos neuróticos.
Por eso, una persona no puede comprender plenamente su motivación.
Por ejemplo, la persona que compra un coche deportivo lo describirá como un hobbit o que lo necesita para su trabajo.
A nivel...