MOTIVACION DE LA FUERZA DE VENTAS



UNIVERSIDAD NACIONAL
“PEDRO RUIZ GALLO”
FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS, ADMINISTRATIVAS Y CONTABLES

ESCUELA PROFESIONAL DE ADMINISTRACIÓN

Curso:
ADMINISTRACIÓN DE VENTAS


Tema:
LA MOTIVACION EN LA FUERZA DE VENTAS


Integrantes de grupo de trabajo:

Acevedo Cotrina Cesar
Rivera Vásquez Nataly
Rubio Díaz Erika
Sabogal Romero Mario
Samame Alcalde FabiolaLambayeque, Junio del 2015




INDICE

Contenido
INTRODUCCIÓN 3
I. NATURALEZA DE LA MOTIVACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS 4
1.1 Definición de motivación 4
1.2 Importancia de la motivación 4
1.3 El proceso de motivación 5
1.4 Reglas de motivación 7
1.5 La motivación de la fuerza de ventas 7
II. TEORÍAS DE LA MOTIVACIÓN APLICADA A LA FUERZA DE VENTAS 9
2.1 TEORIA DE LAS NECESIADES DE MASLOW 10
2.2TEORÍA DE MCCLELLAND (MCCLELLAND, 1989) 11
2.4 TEORÍA DE LAS EXPECTATIVAS 12
2.6 TEORÍA DE FIJACIÓN DE METAS DE LOCKE (LOCKE, 1969) 14
2.7 TEORÍA DE LA EQUIDAD DE STANCEY ADAMS. 14
III. ESTRATEGIAS UTILIZADAS EN LA MOTIVACIÓN 15
3.1 Métodos de cómo motivar a tu equipo de ventas 16
3.2. Forma económicas para motivar a un vendedor 20
CONCLUSIONES 25
REFERENCIAS BIBLIOGRAFICAS 26
BIBLIOGRAFÍA GENERAL 27ANEXOS 28














INTRODUCCIÓN

El presente trabajo tiene como objetivo: Comprender y analizar detalladamente los aspectos por los que se resalta la MOTIVACION EN LA FUERZA DE VENTAS y su importancia en las empresas u organizaciones sociales.
El trabajo se justifica porque nos permite cumplir con las exigencias del sistema de evaluación del curso de Administración de Ventas. Para eldesarrollo del trabajo se utilizó la técnica del análisis documental, recurriendo a libros, textos e información por internet.
El trabajo consta de tres capítulos, el primer capítulo comprende la Naturaleza de la Motivación en la Fuerza de Ventas, el segundo capítulo se refiere a las teorías de la Motivación aplicadas a la Fuerza de Ventas, y por último el tercer capítulo está referido a lasEstrategias, métodos y técnicas, utilizadas en la Motivación en la fuerza de Ventas.
Así mismo en este capítulo se presentan las conclusiones, las referencias bibliográficas, bibliografía general y los anexos.











I. NATURALEZA DE LA MOTIVACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS

1.1 Definición de motivación

La motivación no es un concepto sencillo. Para los psicólogos es difícil describir el impulso queexiste detrás de un comportamiento. La motivación de cualquier organismo, incluso del más sencillo, solo se comprende parcialmente; implica necesidades, deseos, tensiones, incomodidades y expectativas. El comportamiento subyacente es movimiento: un presionar o jalar hacia la acción. Esto implica que existe algún desequilibrio o insatisfacción dentro de la relación existente entre el individuo y sumedio: identifica las metas y siente la necesidad de llevar a cabo determinado comportamiento que los llevará hacia el logro de esas metas.
La motivación es un término genérico que se aplica a una amplia serie de impulsos, deseos, necesidades, anhelos y fuerzas similares. Decir que los administradores motivan a sus subordinados es decir que realizan cosas con las que esperan satisfacer esos impulsosy deseos e inducir a los subordinados a actuar de determinada manera.

1.2 Importancia de la motivación

1.2.1 Naturaleza especial del trabajo de ventas
Los vendedores se sienten exultantes cuando realizan una venta. Pero también es frecuente que se apodere de ellos una sensación de frustración y rechazo si no lo consiguen. Incluso los mejores vendedores no consiguen cerrar todas las ventas.Además, si bien muchos clientes son amables, atentos y serios en sus tratos con los vendedores, otros se muestran bruscos, exigentes e incluso amenazadores.
1.2.2 Individualidad del vendedor
El vendedor tiene sus propios objetivos personales, sus problemas, sus puntos fuertes y sus puntos débiles. Cada vendedor responde de forma distinta a un determinado impulso motivador. Lo ideal sería que la...