Motivacion de ventas

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INDICE
Introducción……………………………………………………………………………..3

CAPITULO I: Motivación

Definición de motivación……………………………………………………6
1. Teoría de las Necesidades…………………………………….……..6
2. Teoría de la Equidad………………………………………………….12
3. Teoría de la expectativa………………………………………………12
4. Teoría del Reforzamiento…………………………………………….14
5. Teoría de las Metas…………………………………………………….14

Ciclomotivacional……………………………………………………………..15
Diferencia entre motivación y satisfacción……………………………….16
La motivación en el entorno laboral………………………………………..17
* Proceso de la motivación…………………………………………….17

Técnicas de la motivación……………………………………………………19
Influencia del grupo en la Motivación………………………………………20
Importancia del gerente en la Motivación………………………………….21

CAPITULO II: Motivación delequipo de ventas

Definición……………………………………………………………...…………23
Errores que no deben cometerse……………………………………………24
Capacitación…………………………………………………………………….26
Cambios inesperados………………………………………………………...27
Diferencia de personalidades en equipo fuerza de ventas…………….27
Fuerzas de seguridad………………………………………………………...29
Necesidad de pertenencia……………………………………………………31
Motivación de vendedores = másventas…………………………………..32
Vendedor desmotivado……………………………………………………….33
1. Identificar la causa de la desmotivación……………………34
2. Posibles razones de desmotivación………………………..35
3. ¿Cómo abordar la situación? ……………………………… 36
4. Identificación de Valores Motivacionales………………….37
5. Se debe ser específico respecto a lo que se busca……...39
6. Procurar no imponer, sinoproponer……………………….40
7. Montar un plan de seguimiento……………………………..41
8. Ahora: ¡a reforzar al vendedor!.……………………………..41

Conclusiones……………………………………………………………………….….43

Bibliografía……………………………………………………………………….……..44

INTRODUCCIÓN
El mercado actual se caracteriza por ofrecer una gran cantidad de productos, la mayoría de buena calidad y con pocos rasgos diferenciales. El posible comprador recibe continuamente milesde mensajes emitidos por diferentes medios de comunicación cuyo único objetivo es persuadirlo para que realice una opción de compra.
Esta abundancia de información implica cierta actitud potencial cómoda, y es muy difícil que se dedique a buscar un producto cuya existencia desconoce, ya que tiene infinidad de ofertas similares.
La calidad del producto es imprescindible para que el cliente seafiel, pero no basta para atraer a nuevos compradores. Como consecuencia de esto, será necesario dar a conocer el producto y los beneficios que su uso representará para el consumidor; en definitiva, habrá que promocionarlo.
En esta época ha cambiado la tendencia del consumidor. Actualmente las relaciones personales, la comunicación, la flexibilidad, y la confianza pasan a primer plano dentro deltrabajo de ventas. 
La misión del personal de ventas hoy es conocer y entender a las personas y esto es tan importante como saber acerca del producto que venden. 

Hoy el propósito del vendedor debe ser, en primer lugar, construir confianza con el cliente, y luego encontrar exactamente lo que el cliente desea o necesita, ayudarlo a que lo consiga de una manera rápida, y hacer que se sienta bien conel producto que compró, bien con la empresa, y bien con el propio vendedor. 

Actualmente la mayor atracción para el consumidor es que cuando compra un producto no se lleva sólo características y beneficios, calidad, o relación costo beneficio, sino también un estado de ánimo, una sensación. 

Hoy el personal de ventas debe estar preparado para adosar a los productos o servicios que vende y ala empresa el sentimiento o estado de ánimo que marcará la diferencia respecto a la competencia. 
Para dar un ejemplo: Tengo desde hace un año unas zapatillas Reef negras, cómodas, lindas, bien terminadas, que aparentemente me van a durar un par de años más. 
No he visto nunca un comercial de Reef que haga referencia a la calidad de las zapatillas, a su terminación, comodidad,...
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