El negociador inteligente

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  • Publicado : 30 de agosto de 2010
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El Negociador Inteligente
Autor Charles Craver
Los negociadores inteligentes son gente preparada, confiada y sumamente efectiva. Saben que esperar en cada una de las etapas que se desarrollan durante una transacción de compraventa, han definidos sus objetivos y han determinado cual es la mejor manera de obtenerlos, también han discernido los objetivos de su contraparte.” Charles Craver.
Aunquela mayoría de nosotros no nos damos cuenta, nos pasando negociando toda la vida. A pesar de ello, nos sentimos incómodos ante la idea de regatear. Nos beneficiaríamos enormemente si nos damos cuenta de la cantidad de vendedores que están dispuestos a negociar precios más bajos u otros beneficios para sus clientes, cuando éstos se los piden. Debemos de reconocer que el regateo nos ofrecerecompensas que están implícitos en dichas transacciones.
Los individuos que aprecian los factores básicos que influencian todas las transacciones interpersonales obtienen más resultados satisfactorios que aquellos que no lo hacen. Si los prestadores y compradores de servicios consiguen establecer una relación basada en la confianza, ambos se beneficiarán. Pero si no consiguen ponerse de acuerdo en losdiversos asuntos relacionados a una compraventa, sus relaciones sufrirán.
La mayoría de la gente detesta los rituales de las transacciones y los regateos. Los aspectos rituales son inherentes a la mayoría de las transacciones por varias razones. Cuando las personas empiezan un encuentro de negocios, están ansiosas. Si ambas partes comienzan la transacción en un estado de estrés, se encontraráncon dificultades que pueden imposibilitar un acuerdo mutuo. Al tomarse cierto tiempo para establecer “cierta química”, y crear un ambiente más positivo para negociar, mejoran enormemente las probabilidades de establecer una interacción placentera y productiva.
Durante la 1ª. Parte de un encuentro de regateo, los participantes se miden el uno al otro. Cada lado quiere establecer cierta informaciónrespecto a los antecedentes personales y profesionales del otro, su experiencia en negociaciones, las opciones que están dispuestos a conceder y hasta qué grado requiere de los servicios del otro. Los individuos que ignoran la importancia de estas discusiones preliminares, probablemente le proporcione a su oponente información benéfica que, posteriormente, puede ser usada en su contra. Unindividuo veraz no es aquel que siempre dice la verdad, sino una persona que la dice, cuando se espera que la diga. Cuando empiece una negociación y regateo, permita que ésta se desarrolle naturalmente. Los negociadores impacientes, irónicamente, entre más apresuran la negociación, más tiempo les toma. Mientras más apresuran la negociación, menos eficiente resultan los acuerdos. No anticipemos respuestascándidas ante preguntas sobre precio o valor; declaremos un poco más, siempre y cuando esté aproximado a la realidad. Los negociadores inteligentes conocen la diferencia entre inflar y embellecer las cosas y los engaños inapropiados. Tienen en cuenta que existe un punto clave en que la integridad personal afecta su habilidad de negociar con efectividad. Si se pierde la reputación de honestidad,cuando se esperaba que dijese la vedad, socavará enormemente su habilidad para negociar.
La negociación requiere de etapas y técnicas en el proceso. Los estilos más comunes de negociación son tres 1) Competitivo-adversario, 2) Cooperativo-resuelve problemas (o cooperadores) y 3) Competitivo-resuelve problemas (o innovador). De éstos el más aconsejable es el tercero. Los negociadores exitosos seconocen a sí mismo y conocen a su contraparte. La información sobre la contraparte es vital para poder estimar cual es límite máximo o mínimo y cuáles son sus aspiraciones.
En las negociaciones existen elementos a tomarse en cuenta: 1) esenciales: los que se deben obtener satisfactoriamente, 2) importantes: que se pueden obviar si se consiguen los primeros, 3) deseables: negociables para poder...
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