Motivación De La Fuerza De Venta

Universidad de Sonora
URN

Administración de la Fuerza de Venta

Motivación de la fuerza de venta

M.A. María Isabel Godínez Pérez

Equipo:
Cota Mungarro Aglahe
Parra Morales Brianda
Vásquez Rincón María Conchita

19/Mayo/2011

Motivación de la fuerza de ventas

Los fundamentos de la motivación
La motivación en lo general se refiere a la iniciación, dirección, intensidad ypersistencia del comportamiento.

En el contexto de la Administración de ventas, se puede definir la motivación como la serie de procesos dinámicos interpersonales que causan la iniciación, dirección, intensidad y persistencia de las conductas relacionadas con el trabajo del personal de ventas subordinado, orientadas al logro de las metas y los objetivos organizacionales.

Dentro de la definiciónexisten tres elementos importantes:
*Dirección: Significa la elección de las actividades hacia las que se enfocará el esfuerzo del individuo.
*Intensidad: Se refiere a la cantidad de esfuerzo físico y mental que se gasta en una actividad determinada.
*Persistencia: Es la duración del esfuerzo que hará un individuo.

Aplicación de las teorías contemporáneas de la motivación a la administraciónde ventas

Varias teorías de la motivación son específicamente pertinentes para la administración de la fuerza de ventas, ofreciendo cada una de ellas explicaciones atractivas, pero un tanto diferentes, de la razón por la cual las personas llevan a cabo altos niveles de esfuerzo para alcanzar ciertas metas.

Estas teorías son de tres tipos:
*Contenido
*Proceso
*Orientadas al reforzamientoTeorías del contenido de la motivación
Proporcionan algunas perspectivas de la necesidad de recompensas y reconocimiento que tienen los empleados. Ayuda a los gerentes a diseñar planes de compensación y de recompensas que motiven al personal de ventas.

Teoría de la jerarquía de las necesidades: Argumenta que las personas están motivadas por una jerarquía de necesidades de desarrollopsicológico.

Teoría ERG: Postula tres categorías de necesidades
*Existencia: Las necesidades psicológicas y de seguridad de Maslow
*Afinidad: Necesidades sociales y de estima
*Crecimiento: Necesidades de autorrealización

La ERG plantea que los individuos se enfocarán en las necesidades de nivel superior a medida que satisfacen las de un nivel inferior.
Teoría de las necesidades: Señala que losempleados desarrollan varias necesidades a lo largo de su vida.
En específico:
1.- La necesidad de poder refleja el impulso de dominar, influir y tener autoridad para controlar a otros. Los gerentes de ventas deben reconocer que gran parte del personal de ventas exitoso desea un mayor control de sus puestos y más influencia sobre las decisiones de la fuerza de ventas.
2.- La necesidad de logroes el poderoso impulso de dominar y desempeñar las tareas difíciles. Los gerentes de ventas deben identificar al personal de ventas motivado por los logros y después asignarles la responsabilidad personal de resolver problemas definibles, o de lograr ciertas metas.
3.-La necesidad de afiliación es el deseo de hacer amistades, de tener estrechas relaciones de trabajo con los compañeros, así comocon los clientes y de evitar el conflicto.

Teoría de los dos factores: (Conocida también como la teoría de motivación-higiene) formulada por Frederick Herzberg, que encontró dos tipos de factores asociados con la satisfacción o la insatisfacción de los empleados. Las fuentes de satisfacción se conocen como motivadores, ya que son necesarias para estimular a los individuos a que realicenesfuerzos superiores.

Los factores higiene son aspectos extrínsecos del trabajo, como políticas de la empresa, nivel de remuneración, beneficios adicionales, condiciones de trabajo y seguridad en el mismo.

No inducen en realidad una motivación positiva en el personal de ventas; sin embargo, su ausencia conduce a la insatisfacción y a la perdida de motivación de dicho personal. Según la teoría...