Métodos Estadisticos

CAPITULO I
PRESUPUESTO DE VENTAS

En la elaboración del presupuesto deben participar cada uno de los centros de responsabilidad, pero es la dirección quién debe marcar las directrices generales. Corresponde generalmente al departamento financiero o al de control de gestión, coordinar el proceso presupuestario y marcar fechas y plazos de finalización. Generalmente, el proceso presupuestarioimplica unas fases duras de negociación entre los centros, con el objetivo de armonizar los objetivos individuales con los objetivos globales y generales de la empresa, por lo que se suelen necesitar varias reuniones y varias repeticiones en el cálculo del presupuesto hasta conseguir el presupuesto global y su aceptación por la dirección. Es muy importante que sea la propia dirección quienimpulse el presupuesto para motivar sus aportaciones individuales al conjunto de la empresa.

1.1. Definición
“El presupuesto de ventas es el resultado de crear las condiciones que generarán un nivel deseado de ventas.”1

Según Manuel Artal Castells es “la traducción económica del plan comercial, es una estimación escrita, razonada y consensuada sobre niveles de ingresos y gastos por ventas,durante un período, generalmente de un año. Que suele dividirse en trimestres y en meses.”2

Este presupuesto va íntimamente ligado al presupuesto de inversiones y capacidad, contiene las ventas anuales detalladas por meses y por productos en unidades físicas y monetarias.

1.2. Características
“Conlleva estimaciones precisas sobre ingresos y gastos.
Requiere especificar el responsable de losplanes diseñados en los centros de responsabilidad.
Pretende definir el rumbo de la empresa a largo plazo.
Persigue coordinar, evaluar y controlar el conjunto de planes de acción que se tienen que realizar a corto plazo, para alcanzar los objetivos definidos en la planificación estratégica.
Es una herramienta puesta a disposición de la planificación.”3

1.3. Objetivos
Reducir la incertidumbreacerca de los futuros ingresos.
Incorporar las decisiones dela administración en el proceso de la planificación.
Suministrar la información necesaria para desarrollar otros elementos de un plan integral de utilidades.
Facilitar el control administrativo de las actividades de ventas.
La optimización de la relación ventas-gastos comerciales.
Máximas ventas posibles con una estructuradeterminada y unos medios económicos concretos.

1.4. Período del Presupuesto de Ventas
Es común que la mayoría de los presupuestos abarquen un año y, por tanto, sean la base para formar un subdivisión en plazos semestrales, trimestrales, mensuales o semanarios.
El período debe estar de acuerdo con el tiempo que se requiere en una secuencia normal de trabajo; para realizar lo presupuestado debeconsiderarse lo siguiente:
Naturaleza de las operaciones: de acuerdo con su grado de estabilidad se debe escoger si el período presupuestal será corto o largo.
Duración del período de rotación de inventarios: deben coincidir los períodos delos presupuestos y el de la rotación de inventarios para establecer, lo más exacto posible, la relación entre ventas, compras y producción. Debe tenerse cuidado eneste punto; es conveniente que se haga una buena planeación delas existencias para evitar tener un “stock” demasiado elevado, que redunde en una rotación de inventarios demasiado lenta que impida la canalización adecuada de la inversión de los empresarios o bien, unas existencias demasiado bajas que frenen la labor del departamento de ventas.
El mercado: del estudio de la tendencia del mercado sedebe determinar el período. Cuando son inciertos conviene un período corto con objeto de hacer revisiones frecuentes.

1.5. Componentes o Etapas Básicas
El Presupuesto total de ventas está compuesto por las siguientes partes:
Pronóstico de Ventas.
Plan de Mercadotecnia.
Presupuesto de Publicidad y Promoción.
Presupuesto de Gastos de Ventas.

1.6. Pronóstico de Ventas
Los pronósticos...