Negaciacion

TACTICAS Y ESTRATEGIAS DE NEGOCIACION
Lo primero que tenemos que hacer es distinguir entre lo que es una técnica y lo que es una estrategia. La técnica (forma concreta mediante la que se lleva aquella a la práctica).
Richard Ruskirk señala ”proyectar estrategias convenientes es insuficiente si su aplicación no se realiza con las técnicas adecuadas , las estrategias son algo muchomás amplio y abarcante que las técnicas, que serian las formas concretas de plasmarse las estrategias ”. las técnicas son el conjunto de comportamientos llevados a cavo por los negociadores con el objetivo de conseguir los fines deseados mientras que las estrategias serian los patrones generales de tácticas empleadas Pruitt y Rubin afirman que las diferencias básicas entre estrategias ytácticas estriban en su alcance, es decir , una estrategia constituye un conjunto de objetivos o fines, mientras que las tácticas serian los medios para conseguir dichos fines. Las técnicas de negociaciones más eficaces vienen de muy lejos la preocupación por conocer los métodos más eficaces al a hora de resolver las diferencias de intereses entre dos o más partes.
Hace solo unas décadasse ha hecho muchas clasificaciones y tipologías de tales métodos, tal vez las más conocidas sean las que distinguen entre negociación cooperativa y negociación competitiva. Osgood como método eficaz en la negociación la utilización de una estrategia blanda (general mente conocida como estrategia GRIT) con la intención de reducir hostilidades y establecer actitudes de confianzaentre las partes esta estrategia seria valida :
1.- Ambas partes tengan igual poder
2.- Las partes están en un punto muerto o moviéndose fuera de un rango de soluciones aceptables
3.- Ambas partes estas aplicándose mutuamente altas presiones para lograr un acuerdo.
Por el contrario si Siegel y Fouraker habían mostrado la utilidad de usar una estrategia dura, argumentando que todonegociador debería realizar concesiones solo si su oponente no las hacía, pero señalando que no debe hacerse concesiones alguna cuando el oponente haga una gran concesión.
Señala Remeseiro este razonamiento se basa en la creencia de que el éxito proviene del incremento del nivel de aspiración , y el fracaso de una rebaja si un negociador quiere maximizar su propio beneficio debería hacerpocas o ninguna concesión cuando su oponente este concediendo (tácticas de pocas y pequeñas concesiones ) el negociador debería abrir la negociación con el nivel de exigencia más alto posible (táctica de alta posición inicial).
Los niveles de aspiración deben momificarse a medida que avanza la negociación, aunque el interesado debe empezar con nivel mínimo de expectativas, si eloponente no hace concesiones, entonces el negociador deberá hacerlas hasta aproximarse o incluso hasta coincidir con tal nivel mínimo de expectativas.

Principio de dureza y sus 4 componentes
1.-Abrir la negociación con un alto nivel de exigencia
2.-Tener una tasa de concesiones pequeñas.
3.-Tener un elevado nivel de expectativa mínima.
4.- Ser inflexible.
Es decir si Egel y Fourakerconsidera que el objetivo de un negociador es maximizar su beneficio personal ( ganar) y que las concesiones no tienen por que ser resiprocas sino que surgirán del nivel de aspiración del oponente y del incremento de sus demandas; sin embargo osgood ve la relación de concesiones como un método que puede mantener una equidad que satisfaga a ambos .Por su parte Bartos y komoritaconsideran ser duro en la negociación es beneficioso pero dicha dureza tiene un limita .
La mayor parte del arte de la negociación consiste en tratar de convencer a otro grupo de que lo que tu pretendes esta en interés propio de él o de ella. En la práctica la persuasión es difícil de separar de la negociación.
Técnicas de persuasión o de influencia social :
1.- La sanción o...