Negoción Electrónica y uso de e-mail

NEGOCIACIONES ELECTRÓNICAS: USO DEL E-MAIL


“Enfurecerse certeramente para intimidar a un oponente es una práctica de lo más habitual. Pero jamás debe hacerse por correo, ya que como todo el mundo sabe, los correos se suelen renviar”

Adam Soboczynski
(El arte de no decir la verdad)


I) INTRODUCCIÓN


El avance vertiginoso de las nuevas tecnologías, sobre todo en el caso de lastelecomunicaciones, han provocado modificaciones en la manera de comunicarse, es así como las relaciones interpersonales y los negocios ya no dependen de la cercanía física o geográfica, si no que la misma se ha expandido alrededor del globo.

Al producirse un incremento de la comunicación electrónica como un natural medio de conducir los negocios y las relaciones personales, hay herramientasque se han transformado en esenciales para ello, y entre estas encontramos el correo electrónico, pues muchas de las interacciones entre personas ocurren mediante esta moderna herramienta de comunicación, que emula la antiquísima comunicación escrita por carta, pero que se ha transformado en instantánea, y sin el extenso periplo que experimentaba la carta o el correo material.

Muchas de lascomunicaciones que se realizan por correo electrónico caben en lo que denominamos negociación, a la cual sin querer referirnos in extenso, conceptualizamos como una comunicación de doble vía para llegar a un acuerdo cuando una parte y la otra comparten algunos intereses en común, pero que también tienen algunos intereses opuestos1.

En el sentido anterior negociamos todo el tiempo, entre amigos, conel jefe, con empleados, entre empleado, con esposas, con los hijos, con clientes, etc., y muchas de estas comunicaciones, en la actualidad se realizan mediante correo electrónico, que es hoy uno de los más populares medios de comunicación para realizar negociaciones de escaso valor monetario o personal, en vista de las desventajas que este medio presenta y que se intentara relatar resumidamenteen este trabajo.

Este documento intentará realizar un análisis breve del correo electrónico como medio de negociación, buscando buscar sus ventajas y sus desventajas. Respecto de estas últimas se propondrán medios para superarlas.

Teniendo en cuenta el limite impuesto para el mismo, nos detendremos en una característica del correo electrónico como medio de comunicación, que suponemos que encomparación con la comunicación cara a cara o por medio de voz, implica una desventaja para la negociación vía e-mail, esta es la confianza.

Creemos que la confianza la que se ve mermada en las negociaciones en que se utiliza el correo electrónico como canal de comunicación, y esto es lo que se analizará especialmente, sin perjuicio de tocar otros puntos, para concluir, según esperamos, en queen este punto el uso del correo electrónico constituye una desventaja comparativa para negociar, en relación con otros canales de comunicación.


II) El correo electrónico como medio de comunicación


Un director envía un correo electrónico al personal para que trabaje el fin de semana, un vendedor ofrece una oferta de viaje por correo electrónico a un cliente, el marido le plantea a laseñora celebrar el cumpleaños en un lugar fuera de la ciudad mediante un correo electrónico enviado desde su trabajo, y es así que todas estas personas se hallan negociando, aun cuando por ser un medio tan comúnmente utilizado pase desapercibido, y no se presuma que tal comunicación tiene el carácter de negociación.

La negociación tiene distintas etapas, primeramente y con carácter general sepresenta una falta o necesidad que se quiere suplir o un problema que se quiere evitar y en la cuál está envuelta otra persona, luego la meta que se persigue o el objetivo buscado, y por último el proceso mediante el cual el negociador debe transitar para llegar a tal meta.

En el proceso de negociación se encuentran distintos obstáculos que el negociador debe superar, entre los cuales se presenta...