Negociación: Hernán Somerville

Centro de Negociación de la Universidad Adolfo Ibáñez

Hernán Somerville Negociador de la deuda externa de Chile Jaime García & Carlos Sanhueza Centro de Negociación de la Universidad Adolfo Ibáñez • Octubre del 2007

Experiencias Negociadoras

Hernán Somerville

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Hernán Somerville Presidente de la Asociación de Bancos deChile NEGOCIADOR

El camino de un negociador es lento y armónico y en coherencia con el medio

Hernán Somerville Tiene 64 años, es Abogado de la Universidad de Chile, banquero, presidió la Confederación de la Producción y el Comercio (CPC) y hoy, después de 13 años, sigue al mando de la Asociación de Bancos e Instituciones Financiera (ABIF). Desde que era estudiante del Instituto de HumanidadesLuis Campino se destacó como alumno privilegiado. En 1965 ganó la beca Fulbright-Hays, que le permitió obtener un Magíster en Derecho en el Inter-American Law Institute, de la Universidad de Nueva York. Somerville es miembro del Colegio Abogados, del Club & Interamerican Bar Association y de Association of the Bar of the City of New York. Fue miembro titular de la Corte Internacional de Arbitraje dela Cámara Internacional de Comercio en París. En la década del 80 manejo la deuda externa, luego asesoro a Polonia. República Dominicana gracias a su fama de gran negociador. Su trayectoria como empresario, además, ha sido bastante exitosa: es propietario de una compañía de inversiones, tiene un proyecto inmobiliario en Colina y hace poco puso sus fichas en bazuca.com, recientemente inauguró unexclusivo restaurant de carnes finas, y tiene un proyecto de 8 mil hectáreas de paltas, viñedos y olivos. Somerville es conocido por sus elegantes trajes a rayas y su fina colección de pañuelos de seda, corbatas y anillos. Es amante de la ópera y el teatro.

Experiencias Negociadoras

Hernán Somerville

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Centro de Negociación dela Universidad Adolfo Ibáñez (CN-UAI): ¿Cuál, diría usted, ha sido la experiencia negociadora más relevante en su vida profesional? Hernán Somerville (HS): Me parece que la experiencia más interesante – y que la traduje en un libo que escribí - fue todo el tema de la deuda externa de Chile. Durante cinco años (1983-1988) estuve a cargo de todas nuestras negociaciones con la banca comercialinternacional. Tenía que negociar con más o menos 500 bancos, claro que a través de un comité representativo que constituyeron, porque era imposible negociar con todos al mismo tiempo. En el fondo, para hacer el proceso más eficiente y productivo, estos bancos designaron doce instituciones financieras para que los representaran en la negociación. Y se hizo de una manera inteligente porque lo concretaronsobre una base regional. Si Japón, por ejemplo, representaba el diez por ciento de la deuda chilena y había diez bancos japoneses, éstos asignaban un banco para que negociara con el país deudor que era Chile. Los gringos, que eran los más involucrados con nosotros, buscaron tres o cuatro instituciones para representar a las más de 200 que tenían. Igual cosa ocurrió en Europa. Entonces, se formóeste comité y después, lo que se convenía con éste, uno de alguna manera – aunque parezca increíble – tenía que salirlo a vender a todos los demás bancos, porque no le daban a esta comisión un mandato firme en el sentido de que “lo que usted negocia por mí yo más adelante lo acepto”. No, era más bien “usted negocie por mí, defina ciertos términos, pero después me los trae. Yo todavía me reservo lafacultad de decir ‘sí’ o ‘no’”. En la práctica era algo casi irrevocable, pero hubo algunos díscolos que presentaron dificultades y tuve que salir a venderle a ellos lo que teóricamente ya había negociado su representante. Para enmarcar bien este asunto: yo representaba al Estado de Chile y al frente tenía doce señores que en teoría representaban a varios más bancos que estaban involucrados....