NEGOCIACION EFECTIVA

El Caso de la Compañía Cervecera
Introducción
La empresa donde trabajo es CC, filial de una Cervecera extranjera, y mi función en la
misma consiste en desempeñarme como responsable del área de ingeniería. La historia
que paso a relatar sucedió hace poco en el sector en el cual trabajo.
A principios de este año la empresa decidió, debido a los incrementos en las ventas del
producto, que eranecesario la realización de una nueva ampliación de la planta. Ya
habíamos realizado una ampliación muy grande en el año 1997, duplicando la capacidad
instalada, y a principios del 2000 nos vimos en la necesidad de realizar una nueva
inversión en nuestra empresa por las demandas del mercado.
Fue entonces cuando se realizó la visita de los Directores de la matriz a nuestro país,
para analizarsi la inversión solicitada era tan necesaria tal como informaban nuestra
gerencia de ventas. Después de un largo día de análisis los directores consideraron que
la inversión era lógica y necesaria. Pero debido a que la necesidad de CC era solo de
tanques para almacenamiento de cerveza lista para envasar, se propuso la posibilidad de
traer unos tanques del país de origen de la empresa,específicamente de una filial que
estaba inactiva. Estos tanques vendrían de la filial de Piraporá, una región que dista de
donde se encuentra emplazada nuestra fábrica unos cuatro mil quinientos kilómetros.
Fue entonces luego de esta reunión, cuando comenzaron las grandes peripecias.
Primeramente se comenzó convocando a empresas de desmontaje con las cuales ya
habíamos trabajado para que realizaranel trabajo en Piraporá. Estas empresas de origen
local (en donde estaban ubicados los tanques) eran de gran prestigio y los trabajos
realizados por ellos de gran calidad. Pero debido las reglas internas de CC y el monto
de la obra, se decidió pedir por lo menos tres valores (presupuestos) para la realización
del trabajo, pues para que la contratación sea directa, debe elevarse un pliegojustificando totalmente la determinación.
En un principio teníamos el monto de desmontaje de las dos empresas foráneas, así que
nos faltaba la cotización de una más para poder cerrar la compra luego de un análisis de
las respectivas cotizaciones. Fue entonces cuando la gerencia de compras invitó a
cotizar, a la empresa que nos realiza el transporte de importación de bebidas en un tipos
de envaseque CC no fabrica

(botellas llamadas long-neck). Esta empresa está

altamente capacitada en el transporte de bebidas, y tiene sus contactos con empresas de

desmontaje ya que ha realizado transporte no solo de bebidas si no de diferentes
equipos.
La realización del trabajo
Debido a un pedido de la Casa Central, tuve que viajar al exterior para realizar un
relevamiento de obra, para unnuevo proyecto de inversión en otro país. Mi estadía en la
ciudad donde funciona la Central cervecera fue de una semana y media
aproximadamente, y durante mi ausencia la gerencia de compras en CC realizaba la
“negociación” para desmontar los tanques en Piraporá y traerlos para la Argentina.
Fue entonces que a mi regreso Compras me informa que la empresa escogida para
realizar el trabajo era laempresa argentina (experta en transporte de cerveza), ya que
ellos habían evaluado las tres empresas, y hallaron la más apta a la de nuestro país.
Cuando me lo informaron, mi reacción no fue la mejor, pero (quizás para no tener
problemas) rápidamente me dijeron que la orden de compra ya estaba puesta y que la
semana que viene comenzaban el trabajo.
Yo consideraba que la empresa que nos podríabrindar mejor servicio era una de las
otras dos, pero ante mi ausencia la decisión se había tomado y el gerente de planta
había dado el OK.
En la semana siguiente comenzaron los trámites de desmontaje en Piraporá. Fue
entonces cuando me puse en contacto con la gente de esa filial que estaba allí, para el
acompañamiento del desmontaje, y me ellos me informaron que ninguna empresa había...