Negociacion: El Arte De Ganar

CAPÍTULO 22: NEGOCIACIÓN. EL ARTE DE GANAR
22.1 Respeto
El proceso de la negociación se puede dividir en siete etapas que forman el acrónimo RESPETO.
En cada paso se utilizan técnicas y habilidades diferentes.
1. Relacionar los datos.
2. Examinar las necesidades.
3. Señalar el inicio de la negociación.
4. Proponer condiciones.
5. Evaluar e intercambiar propuestas.
6.Tramitar el acuerdo.
7. Obtener la confirmación.
Relacionar los datos
1) Desarrolle un MAPAN (mejor alternativa para un acuerdo negociado).
* Se prepara una lista de cuánto puede hacerse si no se llega a un acuerdo.
* Se estudian las opciones más favorables y se escogen las más adecuadas.
* Se escoge la mejor opción.
2) Haga una lista de sus intereses, estableciendo susprioridades.
3) Descubra los intereses de su oponente.
4) Haga una lista, clasifique y valore los objetivos principales: esto permite identificar claramente qué cuestiones son de vital importancia y en cuáles podemos ceder.
5) Recoja información.
6) Analice la otra parte.
7) Ensaye su papel.
8) Compruebe que sus presuposiciones son ciertas.
9) Consulte a su equipo decolaboradores.
10) Establezca los límites de su autoridad.
11) Organice su agenda y prepare un orden del día.
12) Determine cuál será su primera oferta.
13) Elija a los miembros de su equipo, determinando sus funciones.
14) Prepare un calendario de negociación
15) Escoja un lugar de reunión.
16) Organice su estrategia.
17) Seleccione las tácticas más apropiadas.Examinar las necesidades de ambas partes
La forma en que discutimos es de vital importancia. La discusión de apertura marcará el tono y el clima para el resto de la negociación. Durante esa primera fase, revelamos nuestra posición de apertura y descubrimos igualmente la del contrincante.
Los negociadores agresivos enrarecen rápidamente el ambiente, adoptando posturas agresivas. Amenazan, maldicen,interrumpen e incluso cuestionan la autoridad de la otra parte. No tienen en cuenta las necesidades de la otra parte; para ellos la negociación es una contienda donde sólo hay un ganador.
Los negociadores constructivos, por otro lado, se mantienen fríos. Indican su posición de modo calmado pero firme, y la apoyan con la razón y la lógica. Se esfuerzan por crear una relación de trabajo con la otraparte, recurriendo a las preguntas y a la escucha activa para explorar sus necesidades. Para ellos, no tiene que haber un perdedor, sino que ambas partes pueden ganar.
1) Deje bien clara su postura desde el principio.
2) Descubra la posición de su oponente: esto se puede conseguir logrando que la otra parte haga su primera oferta.
3) Haga muchas preguntas: se debe saber cómo y cuándohacerlas, y usarlas para controlar la dirección y marcha de la negociación. Las preguntas son las herramientas más importantes que tiene un negociador.
a) Las preguntas descubren información, necesidades y comprueban supuestos.
b) Las preguntas nos hacen pensar: nos esfuerzan a actuar más que a escuchar, y nos alientan a resolver nuestros problemas.
c) Las preguntas persuaden a la otrapersona.
d) Las preguntas evaden conflictos: ayudan a mantener la línea de comunicación abierta.
e) Las preguntas nos ayudan a mantener el control, tanto del contenido, el tono, la marcha y dirección de la negociación.
f) Las preguntas aclaran malentendidos: se las utiliza para clarificar perspectivas y posiciones.
4) Comience con preguntas abiertas.
5) Acabe con preguntascerradas.
6) Evite las preguntas destructivas.
7) Muéstrese receptivo al contenido de la otra parte.
8) Comprenda los sentimientos de la otra parte, estableciendo una discusión constructiva.
9) Resuma cuando sea necesario.
10) Cree un ambiente no verbal positivo y abierto.
11) Hable claramente y con confianza.
12) Use el silencio de modo efectivo.
13) Traduzca el...