Negociacion protocolo y cultura

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  • Publicado : 13 de mayo de 2011
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NEGOCIACIÓN, PROTOCOLO Y CULTURA

A diario las empresas, sindicatos, gobiernos practican y participan activamente de negociaciones utilizando principios básicos en cuanto a la preparación de sus estrategias y es aquí donde las diversas culturas entran en juego.
Para que las negociaciones puedan resultar efectivas, la mayoría de las empresas de buscan asesoria del profesional de protocolo enlos aspectos culturales de los actores de la otra parte, quien ayudara para saber como se saluda, quien saluda primero, etc. En este caso para cualquier tipo de reunión
Hay que solicitar la información necesaria y aplicarla según corresponda.
Todo negociador debe ser consiente y ser capacitado para ser el mismo y a la vez empatizar con la otra parte respetando su cultura.
En cuanto demostremosrespeto por la otra cultura, otros usos y costumbres se nos respetaran de igual manera.
El profesor Juan Maleret afirma “la mayoría de los países presentan variaciones regionales y étnicas significativas, que afectan importantes elementos de la negociación, incluyendo la comunicación, la comprensión y la confianza”.
Cuando negociaciamos con otra cultura debemos tener presente lo siguiente:

•Entender las diferencias comportamentales y de negociación.
• Respetar y ser tolerante.
• Ver intereses de motivación de la otra parte.
• No tomar actitudes ni palabras como ataques personales.

Entre otras.

Algunos negociadores se sorprenden al comprobar que su formación cultural es considerada extraña, irracional e incluso, ofensiva en otros países. E este caso el equipo de protocolo,con el equipo negociador en el momento de la preparación y planeación de la estrategia negociadora debe plantear la necesidad de una acción.

El equipo de respaldo y el negociador deben analizar diferentes aspectos como, cuando, donde, quienes, sexos, cuantos, como recibir, presentar etc. para así, poder alcanzar una sinergia q permitan lograr las metas deseadas.

ESTILOS DE NEGOCIACIÓNVINCULADOS A MARCOS CULTURALES

Edward hall, define dos tipos de cultura:

De contexto alto: aquí la palabra no determina y se utilizan menos documentos legales.
De contexto bajo: las palabras transmiten la mayor parte de la información los documentos legales son indispensables.

Mauricio Alice, señala que desde otras visiones las relaciones entre cultura y negociación se analizan desde elindividualismo y el colectivismo.

A continuación se describen algunos aspectos a tener en cuenta para realizar negociaciones con diferentes culturas.

AMERICANOS: generalmente prefieren manejar por si mismos la negociación y la responsabilidad completa de las decisiones.
Manifiestan preferencia por la informalidad y la igualdad en las relaciones humanas.
Se inclinan al enfoque en la etapa depersuasión, tiene visión competitiva en la negociación y esperan un resultado definido.
El contrato luce obligatorio, le gustan las agendas, utilizan un sistema de comunicación al estilo periodístico, se ciñen a horarios y tienden a usar nombres propios.

JAPONESES: se basan en la conversación, el comportamiento y las relaciones interpersonales.
Prefieren relaciones de largo plazo. Y por o tantolas negociaciones se hacen de manera lenta y cuidadosa.
La negociación típica implica saludo formal, la hospitalidad y el regalo ceremonial. Esto sirve para establecer una relación armoniosa entre ambas partes.
Las tarjetas de negocios son intercambiadas, ante las reverencias y apretones de manos. Raramente emplean el nombre de pila.
No les gusta interrumpir, el silencio los incomoda, manejaninformación, todos deben ganar, es descortés mirar directamente a los ojos por largo tiempo, es importante dar regalos.
Es importante escuchar, no hacer preguntas que posiblemente no sean contestadas, ser paciente, no quejarse, ser cortes.

SAUDI ARABIGOS: les gusta desarrollar relaciones amistosas de negocios.
Nunca rechazan abiertamente un petición, para ser considerados amigos, el árabe...
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