Negociacion, tipos de acuerdos y el proceso de negociacion

Negociación
Se define negociación como un proceso en el que dos o más participantes intercambian bienes y tratan de ponerse de acuerdo en la tasa de cambio para cada quien.
Estrategias para llegar a acuerdos.
Hay dos enfoques generales para la negociación, los acuerdos distributivos y los intercambiadores.
Acuerdos distributivos: La característica que más los identifican es que operan encondiciones de suma cero. Es decir, cualquier ganancia que yo obtenga es a expensas de usted, y viceversa.
Por tanto, la esencia de los acuerdos distributivos es la negociación de quien se lleva cual tajada de un pastel fijo. Por pastel fijo queremos decir que las partes que negocian creen que solo hay una cantidad invariable de bienes o servicios por repartir. Por tanto, los pasteles fijos sonjuegos de suma cero en los que cada dólar en el bolcillo de un participante es uno menos en el de sus comprantes.
Existen dos puntos importantes en los acuerdos distributivos, el punto objetivo que define lo que le gustaría logra y el punto de resistencia que marca el resultado más bajo que es aceptable: el punto por debajo del cual romperían las negociaciones y no aceptarían un acuerdo másfavorable. El área entere estos dos puntos constituye el rango de aspiraciones de cada uno.
Cuando esté involucrado en acuerdos distributivos, una de las mejores cosas que puede hacer es platear la primera oferta, y que sea agresiva.
Una razón es que hacer la primera propuesta denota poder; las investigaciones demuestran que es mucha más probable que sean individuos con poder quienes hagan las ofertasiniciares, hables primero en las reuniones, y de ese modo generen la delantera.
Otra razón es el sesgo por anclaje, que es la tendencia que tienen las personas para anclarse en la información inicial. Un negociador hábil establece un ancla con la oferta inicial, y los estudios sobre negociación demuestran que tales anclas favorecen mucho a la persona que lo hiso.
Otra táctica de acuerdodistributivo es revelar un plazo final, los negociadores que establecen plazos finales obtienen concesiones de sus contrapartes, lo que los hace reconsiderar su posición. Y aun cuando los negociadores duros no piensan que esta táctica funcione, en realidad los negociadores que fijan plazos finales obtienen mejores resultados.

Acuerdos integradores: A diferencia del acuerdo distributivo, el integradoropera con la suposición de que hay uno o más arreglos que crean una solución ganar/ganar.
En términos de comportamiento intraorganizacional, en circunstancias iguales es preferible el acuerdo integrador al distributivo, porque el primero construye relaciones a largo plazo. Une a los negociadores y les permite dejar la mesa de negociaciones con la sensación de que lograron una victoria. Sin embargo,el acuerdo distributivo deja a una parte domo la perdedora. Tiende a generar animosidades y profundiza las divisiones cuando las personas tienen que trabajar juntas.
Los individuos que negocian en equipo llegan a acuerdos más integradores que quienes actúan individualmente. Esto ocurre porque se generan más ideas cuando hay más personas en la mesa de negociaciones.

El proceso de negociaciónConsta de cinco etapas: 1.- Preparación y planeación, 2.- Definición de reglas generales, 3.- Aclaración y justificación, 4.- Toma de acuerdos y solución de problemas, y 5.- Cierre e implementación.

Preparación y planeación: Antes de comenzar a negociar necesita respondes las siguientes preguntas. ¿Cuál es la naturaleza del conflicto? ¿Cuál es la historia que llevo a esta negociación? ¿Quiénestá involucrado y cuáles son sus percepciones del conflicto? ¿Qué quiere de la negociación? ¿Cuáles son sus metas?
Poner por escrito sus metas y desarrollar un rango de resultados: desde el “más esperado” hasta el “mínimo aceptable”, para mantener centrada su atención.
Preparar una evaluación de las que piensa sus las metas de la otra parte. ¿Qué es probable que pidan? ¿Qué tan atrincherados...