Negociaciones Con China

Comportamiento Organizacional
Comportamiento Organizacional

Participantes:
* Giselle Vergara García
* María Lozano
* Jeheson Martínez

Participantes:
* Giselle Vergara García
* María Lozano
* Jeheson Martínez

“Retos al negociar con ejecutivos chinos”


“Retos al negociar con ejecutivos chinos”


I- INTRODUCCIÒN
La negociación enChina es un proceso continuo que va desde la pre negociación y continúa con la pos negociación, el contrato comercial representa solo el comienzo de la relación de negocios, para el chino las decisiones que se tomen en esta etapa formal no son más importantes que las que se acuerden en la etapa anterior o posterior al cierre formal del contrato.
De hecho, la fase de pre negociación y la posterior ala firma del contrato son para ellos más relevantes; porque es en esas instancias cuando se construye la relación de negocios, para él lo importante es lo que hay detrás del contrato: las personas y la confianza mutua que se genere.
A diferencia de ellos el empresario occidental no contempla una etapa de pos negociación, se basa en relaciones impersonales y busca alcanzar un resultadoespecífico: la firma de un contrato legal, el cuál será revisado ítem por ítem con el objetivo de en caso de incumplimiento litigar en juicio. Esto difiere del pensamiento chino dado que las disputas se resuelven negociando y fuera de las cortes judiciales (a menos que el recurso de la ley se haga necesario).

II- FASES DE LA NEGOACIÒN
Pre negociación
* Invitación a cenar, para socializar yconocimiento previo de la otra parte y de su equipo o grupo, no se negociará nada todavía. El saludo debe ser un rápido apretón de mano.
* Identificar quien toma la decisión, ya que el chino al ser buen estratega, tiene una visión más amplia de la negociación, sólo un pequeño grupo continúa hasta el cierre de los negocios. Hay que tener en cuenta que este primer grupo no tiene poder para la tomade decisiones y que su tarea principal es, a menudo, recopilar información.
* Invitación a charlar y conversar, para iniciar un lazo amical.

Negociación
* Invitación 2 días después para negociar en oficina.
* Actuar serenamente y saber que estamos de visita, ya que pretenderán aprovechar algunas debilidades al sentirnos vulnerable en otro contexto cultural.
* Paciencia puesretardaran el tiempo retrasando la negociación hasta el día próximo a su partida para que éste sienta más presión.
* Verificar toda la información suministrada por la contraparte.
* Anotar los puntos más relevantes de cada reunión: tanto las concesiones ofrecidas como los logros alcanzados. Y, considerando la negativa percepción china del contrato legal, podrá enviarse un resumen con lostérminos acordados y solicitar su firma como prueba de confianza mutua.
* Planificar que se avanzará paulatinamente, a partir de la preparación de una agenda con los puntos más importantes que desee obtener en ésta primera negociación, como cantidades, proveedores, proyecciones.
* Evitar manifestar excesiva emotividad (enojo, frustración) porque puede molestar al negociador chino; dado queen su cultura ciertas efusiones son consideradas antisociales.
* Tratar de escuchar atentamente y reconocer lo que dicen. Recordar que en el caso de que la negociación no llegue a buen puerto ser lo más diplomático posible de manera de poder obtener una buena recomendación.
Pos negociación
* Es probable que en esta primera cita no se haya cerrado todavía ningún negocio, por lo cualsería idónea pactar previo a la partida una última reunión para agradecer y despedirnos.

III- TIPO DE ESTRATEGIAS
La estrategia de penetración: es una estrategia integrativa que busca convertir al supuesto adversario de la negociación en un colaborador. Se basa en el control de las propias emociones y reacciones. La relación con el otro está basada en el respeto y la empatía. Su meta no...