Negociación Estrategica

INDICE


Introducción.....................................................................................................2

I. Definición de Negociación...............................................................................3
II. La creatividad en la Negociación....................................................................6
III. Tácticas y trucos deNegociación...................................................................11

a) Gran Muralla
b) Asalto Directo
c) El Receso

IV. Beneficios de Preparación de la Negociación………………………….............13

V. Tácticas más frecuentes en la Negociación………………………………………...14
a) Expectativas de futuro
b) El ancla
c) El bueno y el Malo
d) El farol
e) El enlace
f) Apuntar al corazón
g) La pluma en el aire
h) Falta deautoridad
i) Bolsillos vacios
j) Arriba y abajo

VI. Estrategias de Negociación............................................................................18
a) Dirigir
b) Sintetizar
c) Observar

VII. Diferentes tipos de Estrategias.......................................................................20
a) Estrategias de penetración
b) La objetivación del conflicto
c) Laimprovisación

Resumen del Tema ……………………………………………….………………23
Glosario…………………...……………………………………………….………..24
Bibliografía………………………………………………………………………….26







INTRODUCCIÓN.

Ya sea el acuerdo sobre un contrato, la discusión sobre las posibles soluciones a un conflicto laboral, un convenio de alcance internacional, o el plazo para la terminación de un trabajo con un Colaborador de la oficina, losdirectivos estamos diariamente comprometidos en negociaciones.
Quizás esto lo hagamos de forma natural, es decir, sin necesidad de una formación o entrenamiento previo, ya que la negociación es algo consustancial al ser humano. De hecho, negociamos de forma no consciente desde el instante mismo de nuestro nacimiento
El ámbito laboral no podría ser una excepción. Actualmente todos asumimos elconflicto como un elemento sustancial en la Organización. Al directivo de hoy no se le pide que evite el conflicto, más al contrario se le pide que lo haga constructivo, que aprenda a manejarlo.
Todo ello nos conduce a pensar en la necesidad de que el directivo sepa, y sepa manejar, las denominadas Técnicas de Negociación para el mejor desempeño de su trabajo.
 
ESTRATEGIAS Y TACTICAS DENEGOCIACION

I. NEGOCIACION:

La negociación es uno de los fenómenos de interacción social más característicos en la actualidad, se negocia dentro de la familia, entre distintas empresas, proveedores, clientes, sindicatos, compañeros de trabajo y gobiernos.
La negociación se puede definir como la relación que establecen dos o más personas en relación con un asunto determinado con vista a acercarposiciones y poder llegar a un acuerdo que sea beneficioso para todos ellos.
La negociación se inicia cuando hay diferencias en las posiciones que mantienen las partes.
Si estas posiciones fueran coincidentes no haría falta negociar.
La negociación busca eliminar esas diferencias, normalmente acercando las posiciones gradualmente hasta llegar a un punto aceptable para todos.
Para iniciar unanegociación tiene que haber además interés por parte de los afectados en tratar de alcanzar un acuerdo.
Sólo con que una de las partes no tuviera esta voluntad de entendimiento no habría negociación.
Una regla que debe presidir cualquier negociación y que facilita enormemente el poder llegar a un acuerdo es el respeto a la otra parte.
No se le debe considerar como un enemigo al que hay quevencer. Muy al contrario, hay que verlo como un colaborador con el que se va a intentar trabajar estrechamente con vista a superar las diferencias existentes y llegar a un acuerdo aceptable.
Hay que tener muy claro que cuando se negocia uno no se enfrenta con personas sino que se enfrenta con problemas. Hay que buscar un acuerdo que satisfaga las necesidades de todos los implicados.
No...