Negociación y Objeción

Negociación - necesidad y objeción
Dos conceptos presentes en la negociación. Detéctalos, manéjalos, ve hacia adelante
Empéñate en poner en práctica la habilidad de hacer preguntas básicas cuandote dediques a
conocer las necesidades de tu cliente. Pregunta: ¿Qué?, ¿por qué?, ¿cuándo?, ¿dónde? y ¿quién?
Cuestionamientos que llevan, por consecuencia, a otro de los más importantes consejos paranegociar: aprender a escuchar.
Saber escuchar permitirá a tu interlocutor transmitir sus ideas, pensamientos y deseos; conocerlos
se convierte en un elemento poderoso para negociar exitosamente."Hablar queda bien algunas veces; escuchar queda bien siempre"
Las objeciones indican el camino
Las personas que se inician en el mundo de la negociación prefieren prospect os que no objeten
nada.Se equivocan.
Las objeciones son parte de las negociaciones, de hecho es mejor platicar con alguien que objeta,
que tener un diálogo en una sola dirección.
Serge Coureau en su libro Savoir vendrepour vendre plus (Saber vender para vender más) dice
que al presentarse una objeción, es como si se volcara un iceberg, sale a la luz la parte oculta
La actitud correcta
Cómo reaccionar frente a unaobjeción
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Considera las objeciones como apoyo.
Evita discutir. La mejor manera de ganar una discusión es evitándola. Para discutir se
necesitan dos partes.Nunca interrumpas al interlocutor, menos en medio de una objeción.
No temas a las objeciones. Si tu prospecto objeta, está revelando interés. Conocer los
limitantes, obstáculos y razonamientos por losque un prospecto no toma la decisión
favorecerá el acuerdo.
No contestes precipitadamente hasta saber cómo hacerlo. Así, la objeción perderá fuerza y
podrás responder en el momento propicio.Reformula la objeción del interlocutor de manera tranquila y natural. Así éste tomará
conciencia de sus propias palabras.
Sigue la objeción, sitúate del lado de tu interlocutor. Quedará sorprendido al...