Negociando con el diablo

Negociando con el diablo
Robert H. Mnookin

Si quieres paz, prepárate para la guerra

Robert H. Mnookin es un reconocido especialista en el campo de la negociación y de la resolución de conflictos. Es profesor de Derecho de la cátedra Samuel Williston de la Facultad de Derecho de Harvard, catedrático del Programa de Negociación de dicha facultad y director del Proyecto Harvard deNegociación, la principal referencia académica mundial en el estudio de la resolución de conflictos.


Entre otros libros, escribió Negociando con el diablo, en el cual, el autor advierte que no necesariamente todo aquel que negocie con nosotros con intereses contrapuestos es una persona diabólica; propone que para considerar a un individuo u organización como diabólica deben darse al menosestas condiciones:
1. Que quien ejecuta el acto considerado diabólico lo haya hecho con intención de causar un daño, por descuido no es suficiente;
2. El daño debe ser verdaderamente severo; y tres, el perjuicio generado debe carecer de una adecuada justificación o excusa.
En este sentido, plantea que sólo quienes por disposición cometen repetidamente acciones de ese tipo, pueden sercalificadas así. El dilema de negociar o no con el diablo aparece cuando hacemos los contrastes y comparaciones entre costos, beneficios de realizarlo y sus consecuencias versus la legitimidad o reconocimiento del otro, y los valores que conforman nuestra moralidad.
Para Mnookin, la mejor victoria se logra venciendo primero a uno mismo (ira, soberbia, avaricia, etcétera) para tener la capacidad de negociarcon los otros, la mayor victoria: la paz.
El escritor utiliza algunas historias verídicas, algunas históricas y otras referentes a empresarios y de la vida personal de algunos protagonistas de estos conflictos, para ejemplificar las alternativas para negociar, así como las opciones de negociación. O bien, si la decisión es no negociar, lo cual sucede unilateralmente. Se trata de un análisistotal de todas las opciones de una negociación, de cuáles son los costos y beneficios de la transacción que implica, tiempo, dinero, desgaste personal, etc.
Asimismo, el autor menciona que es indispensable tomar en cuenta aspectos de tipo cognoscitivo, intuitivo, instintivo, de reconocimiento y legitimidad; es decir, todas las impresiones subjetivas que puedan ser consideradas en la negociación. Eneste sentido, destaca que los juicios morales también pertenecen a la intuición e incluso, abarcan los sentimientos, por lo que, no pueden dejarse fuera en la toma de decisiones.
Más adelante, Mnookin lleva a cabo un análisis de ocho diferentes situaciones en las cuales, sus protagonistas, debieron decidir si negociar o no, bajo diferentes circunstancias. El autor lleva a cabo un análisis delos procesos metodológicos, psicológicos y morales de estos personajes. Son las siguientes:

1. Caso de una compañía norteamericana
Cuenta la historia de una start-up norteamericana del mundo de la tecnología que ve como una enorme empresa japonesa no está cumpliendo los acuerdos y se está aprovechando de ellos. La duda es si demandarles y meterse en un proceso largo y costoso, o analizar lascausas, las consecuencias y tratar de pactar una salida.
2. El caso de Natan Sharansky vs. KGB
Sharansky se negó a negociar y vivió para contarlo. Se cuestiona si debía negociar o no con la KGB el vocero del movimiento sionista soviético Anatoly Sharansky, encarcelado años por la Policía secreta.
3. Rudolf Kasztner vs. los Nazis
El caso en el que Rudolf Kasztner, líder judío de la Hungríaocupada por los nazis, negoció con los Nazis en busca de salvar a muchos judíos de los campos de concentración; sin embargo fue acusado de colaboracionista por pactar con “el diablo”.
El autor declara que, la lucha por una causa que no defiende los intereses propios, no necesariamente es una lucha incorrecta, puesto que si, moralmente resulta satisfactorio, entonces se está en lo correcto.
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