Negocio Exterior

Localización de clientes

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La localización de clientes supone para la empresa una necesidad básica para el inicio de su exportación y el mantenimiento de su actividad. Sin embargo, no es una tarea que se pueda descuidar, sobre todo

para determinadas empresas con productos muy específicos, y teniendo en cuenta que además se está en competencia con otras empresas con productos iguales osimilares.

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¿QUIÉN CONTACTA CON LOS POSIBLES CLIENTES EN EL EXTRANJERO? Depende de la forma cómo haya organizado la

exportación en su empresa. Si actúa a través de distribuidores, éstos serán quienes contacten con los clientes (ya que éstos serán clientes suyos puesto que su único cliente será el distribuidor). Su problema será elegir el distribuidor adecuado. Si ha decidido trabajarcon agentes comerciales, éstos lo harán por usted. Sólo en el caso de que haya decidido trabajar directamente con clientes finales tendría que localizar, contactar y convencer a clientes potenciales.
¿TENDRÉ QUE AYUDAR A AGENTES O DISTRIBUIDORES A CONSEGUIR CLIENTES? Al principio, será conveniente. Los clientes potenciales no

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conocen ni a su empresa ni a sus productos, por lo que deberáhacerse conocer. Además, para poder elegir el agente o distribuidor tendrá, que “ponerse en el mercado” para tener oferta de candidatos interesados y elegir el que más le convenga.
¿CUÁL ES LA DIFERENCIA ENTRE PROMOVER Y VENDER? La

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promoción es la antesala de la venta. En la promoción se contacta con el mercado (clientes, intermediarios, competidores).

La promoción, sea pública oprivada, le permitirá conseguir el saber cómo actuar y obtener visibilidad en el mercado en que desea operar. La venta es algo posterior. Primero hay que vencer las restricciones del posible comprador, conseguir su confianza para que nos otorgue su pedido.
¿CÓMO ELEGIR LA ALTERNATIVA MÁS ADECUADA PARA LOCALIZAR CLIENTES? En general, para la localización de clientes se pueden utilizar

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diferentesmedios, sin que sean excluyentes, y se pueden utilizar uno o varios, según los objetivos de la empresa. · · · · · · · · En Internet La utilización del correo y otros medios de comunicación Ferias y Exposiciones comerciales, nacionales y/o extranjeras. Encuentros empresariales Misiones Comerciales Contratación de Intermediarios para efectuar las exportaciones Visita personal Otros medios

5¿CUÁLES SON LOS PRINCIPALES MEDIOS DE PROMOCIÓN? Desde lo

público, las ferias internacionales, las misiones empresariales, y los encuentros empresariales. Cada uno de los instrumentos tiene un uso diferenciado y una utilidad diferente.
¿ES CONVENIENTE PARTICIPAR EN FERIAS Y EXPOSICIONES NACIONALES O EXTRANJERAS? La presencia en ferias, misiones y

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exposiciones puede suponer un buen mediopara vincularse con los potenciales compradores, conocer la situación de la competencia y descubrir nuevas perspectivas de negocios. Hay diferentes tipos de ferias, ferias mundiales, ferias comerciales, que se organizan con la finalidad de reunir a las personas que deseen hacer negocios, sin acceso al público, o bien ferias especializadas en determinada gama o familia de productos. Antes dedecidir la participación en una feria, el exportador deberá informarse sobre la misma en cuanto a participaciones anteriores, visitantes, tipo de empresas que suelen acudir, publicidad que hacen, etc. Además, es siempre conveniente confeccionar una lista de posibles compradores a los que se les comunicará nuestra participación en la feria, invitándoles a visitar el stand de la empresa si lo hubiera.7

¿CUÁLES SON LOS OBJETIVOS MÁS COMUNES ESPERADOS CON LA PARTICIPACIÓN EN UNA FERIA? Recuerde que la participación en una

determinada feria de carácter internacional no debe tener como única finalidad la venta de productos, aunque éste sea uno de los objetivos fundamentales que se plantean. No hay que olvidar que nos pueden servir también para presentar los productos que hemos decidido...