negocios internacionales

Negociación internacional


Comunicación escrita I

Estefanía Montoya García
Cesar Augusto Rendón Medina
Mauricio Fernández Herrera


05/diciembre/2014

Negociaciones internacionales
Resumen:
Palabras claves: negociación, globalización, comercio, mundo y países
Introducción:

I. La cultura y negocios internacionales
Las tendencias actuales del mundo globalizado de hoyapuntan a que las organizaciones productivas emprendan procesos de internacionalización en busca de nuevos mercados que les permitan ser más competitivos en el sector y tener una mayor perdurabilidad en el tiempo. Lo anterior con lleva, a que se generen encuentros entre sujetos de diferentes culturas en los procesos de negociación. De esta manera la cultura cobra importancia, pues el desconocimientodel contexto de vida de la contraparte puede afectar de manera directa las relaciones personales y comerciales entre empresas.

Teniendo en cuenta lo anterior, el campo de la gestión intercultural en los procesos de negociación, ha venido cobrando importancia como estrategia en los procesos de internacionalización de las empresas. Un claro ejemplo de lo anterior se puede observar  en los paísesasiáticos, como lo plantea Karen Dayana Maldonado (2007), quien afirma que: “Estas sociedades han entendido que la cultura también se negocia y que cuando se da un entendimiento cultural entre las partes es más probable que en el proceso se puedan superar con mayor fluidez las diferencias relacionadas con la transacción comercial.”(P. 263). Sin embargo en Colombia este tema no se ha abordado demanera amplia y se limita principalmente a los estudios realizados por Enrique Ogliastri  (2001, 1997, 1999) en cuanto al perfil del negociador colombiano en ámbitos internacionales. De igual manera tampoco se han desarrollado estrategias o programas que preparen a los empresarios en competencias interculturales con fines de inserción a nuevos mercados.  

La exposición a otras culturas, es unfenómeno que se viene dando hace mucho tiempo, sin embargo con el fenómeno de la globalización, sumado a la masificación de las TICs han propiciado que los encuentros entre personas diferentes países sean cada vez más comunes por razones como migración, turismo y relaciones diplomáticas o comerciales.

En este fenómeno, el mundo empresarial ha jugado un papel muy importante ya que ha contribuidono solo a la expansión de lazos comerciales entre naciones, sino también a la comprensión y el entendimiento cultural de otros contextos culturales como estrategia de internacionalización.  De esta manera la cultura cobra un papel relevante en el mundo de los negocios, pues el desconocimiento de los valores culturales que permean la cotidianidad de la contraparte, pueden ser un factor determinanteal momento de cerrar un trato. Al respecto Maldonado  (2007) afirma que el aspecto cultural en la negociación muchas veces se subestima y se convierte en un obstáculo para la consecución de resultados exitosos en una negociación internacional. Es así:

El factor cultural se convierte en ese tema que se margina de las negociaciones y que sólo cobra importancia en el momento en que, en medio deuna reunión o de un encuentro virtual, surgen dificultades basadas en malentendidos de tipo cultural que a simple vista pueden confundirse o ser atribuidas a la personalidad del negociador, a diferencias de tipo técnico o a las circunstancias.  (Maldonado Cañón, 2007, P. 262)

Como se puede leer, pese a la relevancia que adquiere el factor cultural en la negociación, muchas veces está quedarelegada a segundo plano, dando mayor prioridad a la transacción comercial, subestimando el hecho de que las personas que efectúan el negocio poseen bagajes culturales distintos, que pueden favorecer o perjudicar el proceso de negociación.   

Si bien existen casi tantas definiciones de cultura como antropólogos, a mayoría de ellos conciben a la cultura como la suma de las creencias, reglas,...