negocios internacionales

LOS MERCADOS INDUSTRIALES O INSTITUCIONALES1.

Son aquellos en los que se realizan transacciones de bienes y servicios empleados en la obtención de diferentes productos que son objeto de transacción posterior o que se adquieren para obtener un beneficio mediante su posterior reventa.

En otros términos, los mercados industriales son aquellos que comprenden los productos y servicios que soncomprados para servir a los objetivos de la organización. Teniendo en cuenta los objetivos genéricos de las organizaciones.
LA COMPETITIVIDAD.
Cuando la empresa extiende sus actividades al ámbito internacional, se encuentra con competidores procedentes de todo el mundo. Aunque en su mercado local actuarán empresas competidoras extranjeras, en los mercados mundiales el número de competidores esmuy superior y también lo son su tamaño y sus fortalezas.
 La competencia: puede estar en cualquier lado, lo importante es no dormirse uno, la competencia no se reduce solo al comercio que esta en la esquina, también debemos de tener en cuenta el comercio grande que es el que tiene más posibilidades en cuanto a créditos y a facilidades de pago.
Capacidades competitivas
La empresa tiene queconocer su posición competitiva en relación al resto de oferentes, la forma de utilizar las ventajas competitivas y las limitaciones a las que estará sometida su actividad internacional. En este análisis se deberán incluir los siguientes aspectos:
Capacidad de producción y tecnológica. Será necesario hacer una estimación de las ventas que pueden realizarse en mercados exteriores para saber si essuficiente con la capacidad sobrante del mercado interior o se tendrá que crear nueva capacidad para la exportación, bien con instalaciones propias o bien acudiendo a la subcontratación exterior de parte o todo el proceso productivo. Además, la apertura de nuevos mercados exigirá la adaptación del producto, por lo que será necesario introducir cambios en el proceso productivo. Conviene saber si laempresa tiene la flexibilidad suficiente para producir de acuerdo a especificaciones distintas y es capaz de introducir los cambios técnicos que sean precisos.
Recursos humanos. La empresa debe valorar si el personal de la misma dispone de experiencia y conocimientos en los mercados exteriores. Si no fuera así, tendrá que contar con los recursos humanos necesarios para hacer frente a los mercadosexteriores.

Financiación. El comercio exterior exige contar con los recursos necesarios para cubrir el ciclo entre la preparación del pedido y el cobro final al cliente extranjero. Es necesario contar con capacidad financiera suficiente para iniciar la actividad exportadora, ya que se requiere realizar gastos e inversiones cuya recuperación sólo será posible una vez que las ventas se hayaniniciado.




Motivación

Un aspecto a considerar en el análisis del entorno propio es la motivación del conjunto de la empresa (propietarios, directivos, empleados) ante el proceso de internacionalización. Vender en el extranjero es más complejo que hacerlo en el mercado doméstico.
El papel de la dirección es decisivo en todo el proceso. Los directivos tienen que estar plenamente convencidos delas ventajas de la expansión internacional, así como de que el esfuerzo y los costes a los que habrá que hacer frente en las primeras etapas terminarán siendo rentables.
Conocer la competencia a la que habrá que enfrentarse, su participación en el mercado, su estructura de producción, de costes, sus puntos fuertes y débiles nos dará una idea de nuestras posibilidades en el mercado.
Es necesariotener una panorámica de la competencia, porque en la elección de la política de penetración comercial es importante aislar los segmentos de mercado más fáciles de conquistar y cuál puede ser la reacción de la competencia en dichos segmentos.
Debe prestarse especial atención a la competencia de las empresas locales, ya que son las que mejor conocen al consumidor y venden aquello que el mercado...