Negosiacion

INSTITUTO UNIVERSITARIO DE TECNOLOGÍA
DE ADMINISTRACIÓN INDUSTRIAL
ESPECIALIDAD: COMERCIO EXTERIOR
UNIDAD CURRICULAR: COMERCIO INTERNACIONAL
SECCIÓN: 184-A1

TÉCNICAS Y ESTRATÉGIAS DE NEGOCIACIÓN

INTEGRANTES:
AGUILERA GÉNESIS
C.I. 20.827.641
MONCADA CARLOS
C.I. 20.825.424
SUAREZ DIRNY
C.I. 20.784.301

CARACAS, OCTUBRE 2012
INTRODUCCIÓN
En el siguiente trabajo daremos aconocer de una manera un poco extensa lo que es la negociación y su estrategia ya que, en el mundo del trabajo se acude cada vez con más frecuencia a la negociación. El modelo de empresa en el que sólo el director general tiene poder ya está obsoleto. Actualmente, la mayoría de las acciones que realiza un trabajador, desde la compra de material hasta la entrevista con un cliente o la distribución decitas, requiere capacidad negociadora. Por eso, cada vez se valora más esa competencia profesional.
La negociación es la relación que establecen dos o más personas en relación con un argumento determinado con vista a acercar perspectivas y poder llegar a un acuerdo que sea favorable para todos ellos.
La negociación tiene varias estrategias que en definitiva, son el conjunto deprocedimientos orientados a la consecución de objetivos y son de carácter marcadamente intencional.
En una negociación debe existir la responsabilidad de ambas partes para que así culmine en un acuerdo fructífero.

NEGOCIACIÓN
La negociación se puede definir como la relación que establecen dos o más personas en relación con un asunto determinado con vista a acercar posiciones y poderllegar a un acuerdo que sea beneficioso para todos ellos.
La negociación se inicia cuando hay diferencias en las posiciones que mantienen las partes.
ESTRATEGIAS DE NEGOCIACION
Al analizar los medios convenientes para negociar, hay que distinguir dos
Niveles:
* La estrategia es la dirección básica que queremos dar a la negociación, el plan de juego que vamos a desarrollar. Es elconjunto de procesos de una negociación, que engloba los propios objetivos, los métodos, las acciones a desarrollar y los instrumentos a utilizar.

La estrategia es, en definitiva, el conjunto de procedimientos orientados a la consecución de objetivos y son de carácter marcadamente intencional.

* Las tácticas son las diferentes formas de ejecutar la estrategia. Definen las acciones que setienen que realizar antes, durante y después de la negociación. Son, en definitiva, las habilidades y recursos más específicos y puntuales para aplicar la estrategia.

La elección de una u otra estrategia, depende de varios factores: la posición de partida (fuerte o débil) respecto a la otra parte, la urgencia de tener que llegar al acuerdo, el tiempo que se dispone, etc.

En principio sepueden citar cuatro tipo principales de estrategias:

* Estrategia integrativa (Ganar- Ganar):
El objetivo es encontrar fórmulas que tengan en cuenta los intereses de ambas partes, y llegar a una solución que sea aceptable para todos. Incluso, lo ideal es que las dos o más partes salgan muy beneficiadas.
* Estrategia competitiva (Ganar-Perder):
El objetivo es obtener las máximasventajas a expensas de la otra parte. Se basa en la percepción de un conflicto irreconciliable de ambas partes. El procedimiento utilizado consiste en hacer las máximas demandas, manteniéndose rígido en esas postura sin concesiones.
Esta estrategia es la más frecuente al principio de toda negociación. El objetivo fundamental no es tanto que la otra pierda, sino ganar como sea.
* Estrategia deflexibilidad (Perder-Ganar):
Consiste en reducir tanto los intereses como las demandas explícitas, llegando a grandes concesiones. Se utiliza generalmente en situaciones de amistad entre las partes. El coste de la ruptura de la negociación o de las relaciones se percibe como muy grave; claramente superior al coste de las concesiones realizadas. El perder-ganar es una estrategia a largo plazo. En...