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Los Problemas de Marketing Son Problemas de Comunicación
| Robert Middleton | 8.Agosto.2013 |
Mientras escribía esta mañana unas notas para mi Programa Certificado de Marketing se me ocurrió que lo que realmente estaba haciendo era resolver un problema de marketing.
Pero, ¿Qué es un problema de marketing o comercialización?
Un problema de marketing es cuando el potencial cliente no comprendeel valor de lo que ofreces y los motivos por los que debería hacer negocios contigo.
De ahí que todos los problemas de marketing sean, en definitiva, problemas de comunicación.
Si aprendes como solucionar tu problema de marketing con comunicaciones bien diseñadas (a menudo por escrito) podrás aumentar dramáticamente tus resultados.
Permíteme delinear los problemas clave de marketing.
4Problemas Claves de Marketing:
1. Tu prospecto (potencial cliente) no sabe nada acerca de tu negocio, con quien trabajas y el tipo de resultados que produces.
2. Tu prospecto sabe algo acerca de tu negocio pero no lo suficiente para sentirse cómodo como para llamarte y pedirte asistencia.
3. Tu prospecto sabe algo más acerca de tu negocio pero no está seguro/a si el mismo es apropiado para susnecesidades.
4. Tu prospecto está muy bien informado y está considerando hacer negocios contigo pero todavía no ha tomado una decisión.
Tu no puedes solucionar todos estos problemas de la misma manera. Por el contrario, lo que necesitas es redactar comunicaciones muy enfocadas para enfrentar cada uno de esos problemas específicos.

Veamos cómo hacerlo:
1. El primer problema es, básicamente, unproblema de atención. Lo que necesitas es un mensaje corto y conciso que comunique la esencia de lo que ofreces. Utiliza este mensaje cuando te encuentres con alguien, mandes una carta o email a un potencial cliente o le des la bienvenida a un nuevo visitante a tu website o blog.
No necesitas decirlo todo, solo tienes que comunicar los aspectos básicos de tu negocio. “Este es el tipo de clientecon el que trabajamos, el tipo de problema con el que tratamos y estos son los resultados que habitualmente obtenemos para nuestros clientes”.
Esta sencilla forma de comunicación atraerá la atención y generará interés. El objetivo NO es conseguir que el prospecto compre sino que pida más información.
2. El Segundo problema es un asunto de familiaridad e información. Cuando tu consigues laatención de alguien, esa persona querrá saber quién eres, cómo funcionan tus servicios y si realmente funcionan como dices.
Actualmente la mejor forma de satisfacer esa demanda es mediante tu website o blog. El material en tu website debería contestar la mayoría de las preguntas acerca de la naturaleza de tu negocio, con quienes trabajas, tu enfoque, un historial de tu actuación y tus antecedentesprofesionales y comerciales. El foco debe estar siempre en los beneficios que obtendrá el potencial cliente si trabaja contigo.
Este aumento en la información a menudo es suficiente para que el cliente reaccione con un “¿Cómo puedes ayudarme?” .
3. El tercer problema se relaciona con la calificación. La información puede ser suficiente para obtener una respuesta, pero a veces no alcanza para queel potencial cliente se de una idea si tu puedes ser la solución a sus problemas. Y, tan importante como lo que hemos dicho es determinar si el prospecto sería un cliente ideal para ti en vez de una pérdida de tiempo.
 
Por eso, cuando un prospecto nos llama o manda un email como consecuencia de una acción de marketing nuestra, hay que mandarle información adicional. Infórmale en más profundidadquienes son tus clientes ideales, el tipo de resultados que obtienen y bajo que condiciones se consiguen esos resultados. Por cierto este posiblemente sea el punto que tú salteas, apresurándote por cerrar la venta. En vez de eso, es mejor ser un poco difícil de conseguir. Si el mensaje que transmites es que tú no trabajas con cualquiera, a menudo los prospectos se esforzarán por conseguir una...