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Un investigador de especies en peligro de extinción envía su último reporte de trabajo desde el ‘business center’ de un lodge en el corazón de la selva peruana. Un viajero de negocios aprovecha el receso de su directorio para hacerse unos masajes con vista al mar cerca de Máncora, a dos bungalows de la sala donde sesionaba. Un niño juega junto a la piscina de su hotel en Ica, a 200 metros de uncongreso de marketeros de una marca de gaseosas. Todas estas imágenes se han vuelto moneda corriente en los últimos meses, debido a las nuevas estrategias de captación de mercado de las cadenas hoteleras, para no depender de un solo público a la hora de hacer cuentas. La idea: cuando hay crisis en Europa y EE.UU. toca buscar otro tipo de clientes.

Le ocurrió a la cadena de hoteles Casa Andina.Hace nueve años, apenas fue creada, su estrategia era apuntar al turismo receptivo, a los viajeros extranjeros que llegaban al país. Comenzaron con dos marcas: classic, enfocada en el receptivo de tres estrellas superior, y private collection, dirigida al receptivo de cuatro estrellas superior. Pero, hace nueve años la situación era distinta.

“Entonces no era interesante construir un hoteldirigido a los hombres de negocios en ninguna ciudad fuera de Lima. Ahora tiene muchísimo sentido hacerlos en varias provincias del Perú”, explica Juan Stoessel, gerente general del grupo. Hoy Casa Andina cuenta con una marca especial para el turista corporativo: select. “Con ella vamos a ir copando las ciudades más importantes del interior”, detalla y aclara que los 20 establecimientos de la cadenaestán diseñados para cumplir con las expectativas de ambos nichos, el receptivo y el corporativo.

“En Chiclayo nuestro huésped es básicamente viajero de negocios, el 82%, mientras que en el Cusco solo el 5% está por trabajo”, apunta el ejecutivo.

Igual, en todas las plazas de la cadena hay un ‘business center’, Internet inalámbrico, ‘room service’ y todos los servicios que requiere uncorporativo, pues se trata del nicho de mercado que más crece en el país.

VIAJAR ES TRABAJAR
Y lo que sabe Casa Andina lo conoce también Costa del Sol y las demás cadenas que operan aquí. La proyección de crecimiento del mercado corporativo permite picos de ocupación de 100% en los establecimientos de Lima y 80% en los de provincias, según la Sociedad Hoteles del Perú (SHP), por lo que nadie –nisiquiera los resort de playa– ha perdido la oportunidad de adecuar su oferta al viajero de negocios, con distintas estrategias.

Mario Mustafá, gerente general de Costa del Sol, señala que su plan es llevar la marca internacional Ramada, con la que opera en el hotel del aeropuerto internacional Jorge Chávez, a sus plazas en Trujillo, Chiclayo y Cusco para el 2012. “Nuestro objetivo es atraer a máspúblico americano”, refiere el empresario.

¿Qué gana Costa del Sol llevando Ramada a provincias? Carlos Canales, presidente de la Cámara Nacional de Turismo, destaca que en el Perú hay preferencia por las marcas norteamericanas. “Si los precios y servicios son los mismos que en una cadena nacional, se suele elegir la de marca extranjera”, dice Canales.

El ejecutivo no cree, sin embargo, queRamada le aporte mucha ocupación a la cadena en provincias: “puede que ganen un 5% extra, no será más, pues Costa del Sol ya está muy bien posicionado al interior”, precisa.

Con él coincide Felipe del Campo, director gerente de Hotel Consulting, quien recuerda que el grupo de los Mustafá fue uno de los primeros en establecer alianzas con hoteles locales en los destinos a donde dirigían su interés,antes de llegar con un establecimiento propio. “Hicieron acuerdos con El Marquez de Trujillo cuando no tenían un Costa del Sol allá”, reseña.

Esta es una alternativa de crecimiento que le sirve aún a la cadena, pero con ligeros matices, aclara Mario Mustafá: La empresa evalúa algunos hoteles en Iquitos y Puno, bajo un programa que lanzarán este año y con el que incursionarán en la gestión...