Nuevo sistema de pago Estadio Alvalade

ENSR International
«Entonces, ¿quién ha conseguido el proyecto?», preguntó Bob Petersen, presidente y consejero
delegado de ENSR International.Se estaba cansando de hacer una yotra vez la misma pregunta. Eran
las 4:30 de la tarde del viernes 15 de diciembre de 2000 y la empresa estaba preparada para registrar
unos resultados decepcionantespor segundo añoconsecutivo. Se recostó en la silla, se puso el
auricular del teléfono en la oreja derecha y volvió a preguntar: «Me refiero al proyecto de Westchem1.
¿Te has enterado de quién haconseguido elcontrato?». Kathy Anderson, vicepresidenta primera de
ventas y marketing se encontraba en un teléfono de pago de la terminal C del aeropuerto O’Hare en
Chicago. Durante los últimosmeses había estadoviajando sin cesar en un esfuerzo por establecer
relaciones más sólidas con los principales clientes de la empresa de consultoría medioambiental.
«Hughes-Hailey, creo», dijo. Debidoal pocomovimiento de las ventas y la perspectiva de otro
mercado poco activo en 2001, Petersen y su equipo estaban empezando a pasar apuros. ENSR
acababa de ser adquirida, en una operaciónorganizadapor la dirección, por Wingate Partners, una
empresa de capital riesgo de Texas. Los nuevos propietarios pensaban que los beneficios podían y
debían mejorarse significativamente. ENSR llevabauntiempo persiguiendo este lucrativo proyecto
de Westchem, pero su principal rival, Hughes-Hailey, parecía mejor encarrilado durante las últimas
semanas. Por tanto, la pérdida del proyecto noles cogíapor sorpresa. Aun así, la noticia no era
buena. «Ya basta. Tenemos que ponernos a discurrir todos juntos el modo de salir de esta situación.
Con lo que trabajamos debería irnos mejorde lo que nosva.» Anderson podía detectar la frustración
en la voz de Petersen. «Bob, a lo mejor la respuesta no está en trabajar más, sino en empezar a
trabajar con más inteligencia.