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Desde la llegada de SABMiller, la transformación de Bavaria ha sido total. Detrás del cambio está Karl Lippert. ¿Cuál es el nuevo rumbo de esta empresa?

Tener una clara visión del futuro y simplificar las cosas al máximo, siguiendo siempre los lineamientos de SABMiller, quién se asoció con Bavaria. Esa es parte de la fórmula que Kart Lippert dice haber utilizado para lograr disparar losresultados del Grupo Bavaria, empresa líder de bebidas en Colombia, de tal manera que en el primer semestre del año las ventas de cerveza crecieron 13,6% y las utilidades operacionales 11%.

Hoy Colombia es el cuarto país en volumen para SABMiller en el mundo, después de China, Estados Unidos y Sudáfrica, y el segundo en ganancias, después de Sudáfrica. Nadie duda de que esa sea parte de la receta,pero con toda seguridad no hubiera sido posible que la transformación cultural y del negocio se diera tan rápido, si no fuera por el entusiasmo y la pasión que este alemán de 46 años les contagia a todos los que están a su alrededor.

Siempre con un cigarrillo o un habano en los labios, y con corbata solo cuando tiene alguna entrevista importante, Lippert no puede ocultar la pasión que legenera lo que hace. Sus ejecutivos coinciden en que es el que más sabe de cerveza en la compañía, y aprendieron que no pueden poner ninguna cifra gratuita en una presentación, porque es capaz de darse cuenta de cualquier inconsistencia, así los números no sean de su compañía (o la inconsistencia se presente con 15 diapositivas de diferencia). ¿Por qué la espuma es blanca si la cerveza es amarilla?¿Cuál es el nivel exacto de espuma que refleja la máxima calidad de una cerveza? ¿Cuál es la fórmula química de cada una de las cervezas de Bavaria y por qué cada una representa una propuesta de valor para los consumidores? Lippert conoce las respuestas a todos estos interrogantes, y se ha encargado de que incluso quienes no están en el departamento de producción las aprendan.

La misma pasión quetiene por el producto, se refleja en su entusiasmo por el negocio. Cuando se le pregunta por el mercado en Colombia, se levanta emocionado de la mesa para coger un marcador y dibujar en el tablero de su sala de juntas, cómo ve la competencia en el país. “En el pasado, Bavaria competía solo en el mercado de cerveza, y estaba desaprovechando oportunidades”, afirma categóricamente.

Hoy, lacompañía tiene el 98,6% del mercado cervecero en Colombia, y aunque está empeñado en ganarle la pelea al contrabando y quedarse con ese 1% que tienen las ventas informales, ese no es su reto más importante. En cinco años quiere pasar de tener el 65% del mercado de bebidas alcohólicas en el país al 68%, cuando en promedio en Latinoamérica la cerveza participa con el 44%. ¿Lo logrará? Si se tiene en cuentaque en 2006 tenía el 63%, parece ser una meta posible de cumplir.

¿A quién, y cómo, le robó la cerveza esos dos puntos de participación?

Lippert hace rápidamente un diagrama para ilustrar cómo cada marca de Bavaria está enfocada a una ocasión de consumo y a una tipología de consumidor, y pelea contra un tipo de licor específico. Por volumen, y dada la tendencia a la baja que se hapresentado en el mercado de aguardientes, este es el licor más afectado por la pelea. Pero donde Bavaria ha tenido la mayor tasa de crecimiento este año (54%) es en el segmento Premium, donde Club Colombia, Peroni y Barena se disputan los consumidores tradicionales de whisky y ron. “Históricamente, las cervezas Premium representaban el 1% de las ventas en volumen. Hoy son cerca del 4% y en cinco añosesperamos que representen más del 15% “, explica Lippert. Las demás cervezas, que compiten principalmente contra el aguardiente y el ron, están creciendo al 10%. “Si se crece a dos dígitos, algo estructural está pasando”, comenta orgullosamente.

Conocer, conocer y conocer

Sin duda la transferencia de conocimiento que ha traído la multinacional SABMiller ha sido fundamental para elevar los...