OCHO IDEAS PARA NEGOCIAR CON UN CLIENTE DIFICIL







INTRODUCCIÓN

En todas las áreas de nuestra vida nos encontramos con personas difíciles que causan problemas a quien se cruza en su camino. Este trabajo está pensado para ayudarnos a entender y a tratar eficazmente a dichas personas y sacar el máximo provecho de cualquier relación que tengamos con ellas.
En situaciones hemos dedicado mucho tiempo a ayudar a personas quenecesitaban enfrentarse a las situaciones provocadas por las actitudes y conductas difíciles de los demás. Estas técnicas suponen un: buen punto de partida si usted ha de tratar con gente difícil; se pueden adaptar de acuerdo con su personalidad y con los problemas a los que se haya de enfrentar, ya que, a fin de cuentas, no hay dos situaciones idénticas.
Puede estar seguro de una cosa: comprender por quése enfadan las personas difíciles y aprender la mejor manera de tratarlas disminuirá su estrés y le hará la vida mucho más sencilla.












INDICE


Introducción..……………………………………………………………………………………..1
Índice……………………………………………………………………………………………...2
Prepárese sabiendo cual es la oferta mínima que está dispuesto a aceptar y creando el número de variables con las que puede trabajardurante la negociación. ……………………………........3
Cuando se está sometido a un ataque, hay que escuchar. …………………...…………………….4
Seguir la pista de cuestiones que exigen aclaración. …………..……………………………….6
Haga valer las necesidades de su empresa. ……………………………………..……………….6
No se deje atrapar por el chantaje emocional..………………………………….……………….7
Deje las cuestiones más difíciles para elfinal..…...……………………………………………. 7
Empiece alto y conceda con lentitud...…..……………………………………………………….7
No se comprometa en una solución hasta estar seguro que va bien para ambas partes....……….8
Dos equivocaciones corrientes…………………………………………………………………….9












OCHO ESTRATEGIAS PARA NEGOCIAR POSITIVAMENTE CON UN CLIENTE DIFICIL
Hay ocho estrategias claves para disuadir a un cliente de mentalidad despiadada y conseguir quepiense de un modo más productivo
1. Prepárese sabiendo cual es la oferta mínima que está dispuesto a aceptar y creando el número de variables con las que puede trabajar durante la negociación.

Todo el mundo está de acuerdo en que es primordial saber el límite mínimo de oferta admisible. Tanto si está usted negociando un pacto sobre armamento con los rusos, como un convenio laboral con unsindicato, o un contrato, no puede usted permitirse el lujo de perder, necesita tener un límite mínimo de aceptación: una combinación de precio, condiciones y cosas que se pueden entregar, que represente lo mínimo que uno está dispuesto a aceptar. Si no existe esa posibilidad, no se dispone de una guía para la negociación.

Aumentar el número de variables es aún más importante. Cuantas más variablestengamos con las que trabajar, más opciones tendremos para ofrecer; cuanto mayor sea el número de opciones, mayores serán las posibilidades de ultimar el trato. Con un cliente importante, la primera prioridad es evita situaciones de y mantener la negociación el tiempo suficiente para encontrar un trato factible. Muchos vendedores creen que la única variable es el precio; pero esta estrecha manerade pensar puede significar el fracaso total. Después de todo, el precio es un campo en el que los intereses del cliente y del proveedor forzosamente han de ser dispares. Centrarse en el precio solo puede aumentar la animosidad, reducir el margen o ambas cosas.

En vez de eso, hay que centrarse en las variables en las que los intereses del cliente y los propios tienen más en común. Por ejemplo,un vendedor al servicio de un fabricante de bienes de consumo podría hablarle al minorista acerca de los modos más eficaces de utilizar el dinero dedicado a la publicidad—tanto el del minorista como el del fabricante—para promocionar el producto.

Al incluir programas de marketing en las conversaciones, el vendedor contribuye a incorporar valor al precio, lo cual surgirá...