Office

Manejar objeciones en las ventas - Ser buen vendedor
 Es muy común que los vendedores tengan que enfrentar por parte de los clientes resistencia a la venta. Esta resistencia consiste en frases o acciones por parte del cliente que intentan evitar la venta o posponerla. Existe una tendencia natural a posponer, demorar o evitar tomar decisiones de compra. Hay clientes que nunca se sientenconvencidos plenamente de dar el paso de comprar.
Las objeciones representan oportunidades de venta
Las objeciones deben ser tomadas como la oportunidad que nos da el cliente de aclarar dudas para que logre la confianza que necesita para dar el paso de comprar. Por lo general, indica que el cliente potencial tiene, al menos, algo de interés ene l producto. Por ejemplo, un posible comprador observa queun edificio de oficinas requiere cierta remodelación para adaptarlo a las necesidades de la firma. El vendedor puede abordar esta objeción y destacar el alto costo de una construcción nueva y el costo inferior de remodelar.
Tipos de objeciones
La mayoría de las objeciones del cliente pueden agruparse dentro de estos 4 grupos:
·         precio ·         fuente ·         tiempo ·        competencia
Precio. Surge cuando el cliente tiene limitaciones desde el punto de vista económico o cuando tiene una percepción cara del producto con respecto a lo que percibe en el producto en sí. Por ejemplo, dichos tales como “en otro sitio consigo lo mismo por menos” o “por ese previo consigo algo mucho mejor”. En este caso deben resaltarse los beneficios y fortalezas de nuestro producto oservicio, respecto a los de la competencia (sin nombrar, por ética, el vendedor las empresas competidoras). A la vez de resaltar las debilidades de los competidores. Si al cliente le resulta costoso acceder al producto, deben resaltarse las posibilidades de financiamiento, que quizás al adquirir el producto nuevo va a ahorrar en otros insumos. Siempre resaltar la durabilidad, garantía, respaldo técnico.Fuente. Surge de una mala imagen que el cliente tiene ya sea del producto o servicio o de la empresa que lo suministra. Por ejemplo: “estoy sorprendido por lo que ha dicho, ya que he oído que su empresa tiene un historial de entregas deficiente” “¿Qué ha cambiado para hacer que yo quiera comprar ahora?” “He escuchado que se empresa tiene baja reputación por su servicio de post venta” En primerlugar el vendedor debe escuchar detalladamente al cliente, debe evitar ser defensivo y discutir con el cliente acerca de lo que éste dice. Muy probablemente sea positivo para el vendedor, reconocer dificultades que hubieron en el pasado y demostrarle cómo a ahora han cambiado las cosas desde entonces para tratar de que gane confianza; o al menos, tratar de neutralizar la imagen negativa que tiene.Tiempo. Muy a menudo las personas por diversos motivos quieren retrasar la decisión de comprar. En primer lugar, debemos de asegurarnos de que realmente la persona tiene reales necesidades de posponer la venta. Por ejemplo, resaltando las ventajas de tomar una decisión inmediatamente. También a veces tras el deseo de posponer una compra, lo que hay detrás es una objeción de otro tipo, que debeindagarse.
Competencia. Suele suceder que los clientes se sienten conformes con la atención de sus proveedores y son reacios a cambiar. Aquí nuevamente es bueno resaltar los beneficios de los servicios de su empresa y de sus productos. quizás sea bueno resaltar también de que es positivo, por diversos motivos, contar con más de un proveedor. Es importante, para enfrentar estas objeciones, que elvendedor conozca lo que ofrece la competencia.
Respuesta a objeciones
Preguntar. Indagar, preguntar es la clave para lograr una comunicación con el cliente. La mayoría de los expertos sugiere que el primer paso para manejar objeciones es convertirlas a preguntas: “es evidente que Ud. Tiene una razón para decir eso. ¿Qué piensa si le pregunto cuál es?. Esto ayuda, tanto al vendedor como al...