operaciones

CT-C-137-IA-1-s

Material en proceso de publicación

Aceitera del Sol
Introducción
A mediados de 2008, el presidente y fundador de Aceitera del Sol, Don Luis
González, decidió hacer una apuesta importante para el crecimiento de las exportaciones
de la empresa a China y al sudeste asiático, y abrió una representación comercial en
Hong Kong. Su visión comercial, en tantas ocasionesacertada, y el viaje que realizara
en junio de 2007 a China le reconfirmaron la necesidad de tener un pie en la región para
seguir desarrollando el mercado para su tradicional aceite de soja y el nuevo aceite de
colza, que su empresa había comenzado a producir.
Sin embargo, a principios de 2009, tras unos meses de operación de la
representación, existían dudas entre los directivos de la empresaacerca de la efectividad
de esta inversión y de la relación entre la filial y la central en la Argentina. Una
sensación de poca organización y escasa información los inquietaba.
La empresa
Las operaciones del grupo Aceitera del Sol están centradas en la producción
agropecuaria y en la industrialización de aceites. Las ventas del grupo alcanzaron los
200 millones de dólares en el año 2007. Lasexportaciones representaron el 30% de esa
suma, estas fueron realizadas a través de brokers y pools de exportación. Si bien los
resultados de estas operaciones, que generaban una comisión del 1,5% sobre el total
facturado, eran aceptables, se pretendía asumir un rol más activo en el desarrollo de los
mercados del exterior.
La industria aceitera argentina estaba creciendo fuertemente, de lamisma
manera que la producción agrícola, especialmente de la soja La empresa producía aceite
de girasol, aceite de soja y últimamente había comenzado a producir aceite de colza,
fruto de una estrategia de diversificación de cultivos. El aceite de girasol se envasaba y
se vendía localmente, mientras que el aceite de soja se exportaba a distintos mercados.
En cuanto al aceite de colza, si bienalgunas empresas del sector aceitero estaban
introduciéndolo en el mercado argentino en su versión comestible llamada aceite de
canola, su consumo local todavía era bajo, por lo que se apuntaba a la colocación en
Caso IAE, Universidad Austral, preparado por el profesor José María Corrales en Pilar, Buenos Aires, Argentina
el 17 de diciembre de 2010 para servir de base de discusión y no comoilustración de la gestión adecuada o
inadecuada de una situación determinada. Se agradece la ayuda de la Sra. Marina Alcetegaray
Prohibida la reproducción, total o parcial sin previa autorización escrita de ACES. (IAE, Universidad Austral)
Impreso en ACES (IAE / Universidad Austral) Mariano Acosta s/n – Pilar (Derqui), Pcia. de Bs. As. en el mes de
diciembre de 2010.

1

IAE
UniversidadAustral

CT-C-137-IA-1-s

Material en proceso de publicación

mercados del exterior. El aceite de colza-canola era muy bien recibido en los mercados
asiáticos, donde era utilizado desde hacía siglos, ya que sus propiedades nutricionales
eran muchísimas y sus usos, realmente, muy variados. Entre todos los aceites
comestibles, el vegetal presenta la mejor relación entre sus componentes porcontener
menos grasas saturadas (malas) y mejor proporción entre omega 3 y 6 que el resto de los
aceites (nutrientes esenciales que el cuerpo no produce y ayudan a prevenir las
enfermedades coronarias).
El producto se concibió para lograr una diversificación anual en los cultivos.
Los cultivos oleaginosos que se producen tradicionalmente en el país –soja y girasol–
son de época estival; la colza,por su ciclo inverno-primaveral accede al mercado en otra
época del año, por lo que no se superpone con las otras oleaginosas.
El cultivo de
colza realizado en siembras tempranas e intermedias permite ser cosechado entre los
meses de noviembre y mediados de diciembre, lo que posibilita la realización de otros
cultivos dentro del mismo ciclo. La empresa veía esta siembra como una opción...