Organització Dels Processos De Venda

L’Estructura de l’entorn comercial.
L’entorn comercial es defineix com el context en el que es desenvolupa l’activitat de l’empresa. L’objectiu de l’empresa és obtenir en aquest context una avantatge competitiva. I per a què una companyia aconsegueixi una avantatge competitiva a d’estar vigilant, permanentment atenta als canvis que es produeixen al seu entorn, i a de ser àgil per alterar lesseves estratègies i plans quan sorgeixi la necessitat.
Dins de qualsevol empresa, gran o petita, el Departament Comercial és el responsable de vendes de la mateixa. I dins d’aquest Departament, serà el Director Comercial el màxim responsable. Les seves funcions són molt variades, i hi destaquen:
* Personal.
* Objectius.
* Definició de la política de preus i condicions comercials.
*Seguiment.
* Màrqueting.

El venedor professional
1. Tipus de venedor
a. Segons el tipus de client:
i. Venedors de productors o fabricants
ii. Venedors de majoristes
iii. Venedors de minoristes (Detallistes)
b. Segons el tipus d’activitat que realitzen:
iv. Venedors repartidors
v. Venedors interns o de mostrador
vi.Venedors externs o agents comercials
vii. Venedors de promoció de vendes o itinerants
viii. Venedors tècnics o enginyers de vendes
ix. Venedors creatius o consellers
x. Venedors comercialitzadors
xi. Venedors de porta a porta o de casa a casa
xii. Venedors Online o per internet
c. Tipus de venedors en el pla jurídic:xiii. Agent comercial
xiv. Representant de comerç
xv. Distribuïdors

2. Perfil del venedor:
d. Actituds: compromís, determinació, entusiasme, paciència, dinamisme, sinceritat, responsabilitat, coratge,honradesa.
e. Habilitats:
Habilitats personals: saber escoltar, tenir bona memòria, ser creatiu, tenir esperit d’equip, ser autodisciplinat, tenir tacte, do deparaula, empatia.
Habilitats per a les vendes: habilitats per trobar clients, per generar i cultivar relacions amb els clients, per determinar les necessitats i desitjos dels clients, per fer presentacions de vendes eficaces, per tancar la venda, per brindar serveis postvenda, per retroalimentar l’empresa amb el que succeeix al mercat.
f. Coneixements: coneixement de l’empresa, delproducte, del mercat.

3. Funcions del venedor a l’actualitat:
g. Establir un nexe entre el client i l’empresa
h. Contribuir activament en la solució de problemes
i. Administrar el seu territori de vendes
j. Integrar-se en les activitats de mercadotècnia de l’empresa.

4. Sistemes de remuneració del venedor:
k. Salari fix
l. Comissions
m. Salarivariable

REMUNERACIÓ DELS VENEDORS
1. A TRAVÉS DE SOU FIXE
2. A BASE DE COMISIÓ
3. SOU + COMISIÓ PROGRESSIVA
4. SOU + PRIMES FIXES
5. SOU + COMISSIÓ + PRIMA

1. Retribució a través de sou fix.

Exemple:
900 € mensuals
10.800 € anuals
* El venedor rep la retribució independentment del resultat que obtingui.
* Ofereix el màxim de seguretat al venedor.
*Estimula molt poc.
* Va bé als venedors mediocres o dolents.
* Va malament als venedors que volen promocionar-se i fer carrera.

2. Retribució a base de comissió.

Exemple 1:
6,5 % de comissió sobre vendes netes al mes
Expectatives de venda: 14.000 € al mes
Percepció estimada: 910 €/mes
* Màxim incentiu per vendes
* Inconvenient: inseguretat per al venedor.
*Va bé a l’empresa perquè no té costos fixes.

Exemple 2:
500 € mensuals + 2,5% de vendes.
Expectatives de vendes: 14.000 € al mes
Retribució esperada: 550 + 350 = 900 €
* Planteja seguretat pel pagament fix.
* Crea estímul i motivació.
* Problemes al crear el porcentatge de retribució fix i, a més, el porcentatge de comissió.

3. Retribució a base de sou + comissió...